ERP項目實施是指在企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)過程當(dāng)中，由相關(guān)人員組成特定項目組，根據(jù)客戶的需要，向企業(yè)提供的一種個性化、專業(yè)化的服務(wù)，更進(jìn)一步講是向企業(yè)提供一種有助于其實現(xiàn)管理目標(biāo)的一整套有價值的解決方案，并指導(dǎo)用戶完成管理軟件的客戶化服務(wù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)科學(xué)化管理，降低成本，提高效率。

    ERP項目實施過程中的價格陷阱是指由于項目實施周期不確定、供求雙方信息不對稱和服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量難以量化等因素的影響，項目實際總費用具有較強(qiáng)的不確定性。它可能是軟件廠商利用信息不對稱和服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量難以量化而故意設(shè)計的，也可能是由于項目實施周期的不確定性造成的，后者是導(dǎo)致ERP項目價格陷阱的常見情形，因此分析ERP項目價格陷阱的形成首先要分析哪些因素在影響ERP項目實施周期的不確定性。

1 影響ERP項目實施周期不確定性的主要因素

    ERP項目實施過程包括前期工作、項目實施、試運行和切換運行等階段，它的周期一般在4個月～1.5年左右，但如果控制得不好，實施周期可能會延長，而實施周期越長，導(dǎo)致的實施費用就越多。在ERP項目實施過程中，部分階段所需時間基本上是可以確定的，如前期工作階段的企業(yè)診斷、需求分析、ERP選型等，但也有一些階段因為某些因素的影響而變得不太確定。這些因素主要有：

    a.基礎(chǔ)管理與數(shù)據(jù)準(zhǔn)備情況。如果在實施ERP項目之前，企業(yè)的管理比較規(guī)范，業(yè)務(wù)流程比較合理，數(shù)據(jù)管理比較精細(xì)，企業(yè)實施ERP項目的難度就會降低，前期工作時間就可以大大縮短，否則將造成項目實施階段周期的拖延。

    b.領(lǐng)導(dǎo)的支持與員工的參與程度。ERP項目是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是“一把手”項目，很多工作需要一把手做決策，如果領(lǐng)導(dǎo)不重視，沒有時間親臨現(xiàn)場，勢必阻礙項目的進(jìn)度。ERP項目也是企業(yè)全員工程，而不單單是軟件廠商實施人員和企業(yè)信息部技術(shù)人員的技術(shù)工程。由于企業(yè)員工不是停下工作來進(jìn)行項目建設(shè)，他們有很多的業(yè)務(wù)工作要做，如果他們對項目不理解、不配合，同樣也會導(dǎo)致項目實施周期的延長。

    c.功能模塊多少和企業(yè)規(guī)模大小。ERP項目是一個集成軟件，整合了很多資源和系統(tǒng)，因此有很多模塊，但這些模塊本身又可以獨立運行。企業(yè)可以根據(jù)實際情況選擇性地先實施其中的某些模塊。實施模塊少，時間自然短。實施模塊容易，實施周期也會短一些。往往是業(yè)務(wù)流程較規(guī)范或者標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，例如財務(wù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、OA、人力資源管理系統(tǒng)，往往比較容易實施，而生產(chǎn)制造、決策分析、集團(tuán)應(yīng)用模塊因為個性化較強(qiáng)，其實施難度相對會大一些。另外，規(guī)模大的企業(yè)自然比規(guī)模小的企業(yè)需要更長的實施周期。

    d.用戶化的難易程度。正如前面所述，ERP項目不是軟件廠商實施人員的工程，而是企業(yè)自身、企業(yè)全體員工的工程，企業(yè)只有用戶化了，這個項目才能發(fā)揮效用。因此，企業(yè)必須樹立以自身為主體的意識，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，盡快消化與這個項目相關(guān)的知識和操作技能。然而，新知識和新技能的接受能力會因人而異，如果企業(yè)員工的素質(zhì)比較高，學(xué)習(xí)的意識比較好，用戶化的時間就會減少，試運行階段的周期就可以縮短。

    e.二次開發(fā)的模塊數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)化的ERP軟件未必適合企業(yè)的需要，因此伴隨ERP項目的實施，或多或少都會有一些二次開發(fā)。如果企業(yè)個性化的需要少一些，或者適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)軟件和標(biāo)準(zhǔn)管理模式，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的管理模式去修改自身業(yè)務(wù)流程的能力強(qiáng)一些，二次開發(fā)的內(nèi)容就會減少，項目實施周期就會縮短。

2 項目實施總費用與價格陷阱表現(xiàn)

    2.1 ERP項目總費用構(gòu)成

    ERP項目的總費用包括軟硬件價格和實施總費用2個部分，具體構(gòu)成見表1。

表1 ERP項目費用構(gòu)成

    2.2 案例

    a.軟件報價。

    表2是國內(nèi)一家中型軟件廠商對其ERP產(chǎn)品的常規(guī)報價，包括軟件價格與實施總費用2個部分。

表2 某軟件廠商ERP產(chǎn)品報價

    b.實施總費用。

    (1)咨詢與維護(hù)費：按產(chǎn)品報價的15％計算(約為70 650元)。

    (2)實施費：按產(chǎn)品報價的20％～30％計算(約為117 750元)。

    (3)培訓(xùn)費：學(xué)員按每人300元／天計算(按800人天計算，約為240000元)。

    (4)二次開發(fā)：開發(fā)人員按每人1 200元／天計算(按150人天計算，約為180000元)。

    以上合計608400元，約占軟件費用的130％，符合當(dāng)前行情。ERP項目費用結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。
 

圖1 ERP項目費用結(jié)構(gòu)圖

    2.3 價格陷阱的表現(xiàn)

    在本案例中，價格陷阱可能出現(xiàn)在以下幾個方面：

    a.站點費用陷阱。

    以上報價僅為一個許可(站點)的報價，除web查詢不限站點外，其他模塊每增加一個許可都要增加費用。如果客戶不了解，草率簽訂合同，當(dāng)需要擴(kuò)充站點時才知道尚需額外付款。

    b.實施與顧問費用陷阱。

    目前對實施費的報價通常有2種：一是按比例打包；二是按人天計算。實施費主要包括實施人員的出勤費和實施過程中專家的咨詢費。按比例打包一般為軟件價格的20％～30％，甚至更高。按人天計算，國內(nèi)的價格行情是咨詢顧問的費用一般為2000元／人天。這里的陷阱在于：按人天計算，如果ERP項目實施周期拉長，這筆費用是相當(dāng)驚人的，且咨詢顧問的水平和道德態(tài)度是一個潛在的風(fēng)險。如果按比例打包，實施方又可能減少咨詢顧問的出動次數(shù)，從而影響項目質(zhì)量和進(jìn)度。就算你規(guī)定咨詢顧問的現(xiàn)場指導(dǎo)次數(shù)，但顧問質(zhì)量也不好明確，因為服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量是很難量化的。國內(nèi)廠商的實施費報價相對是比較低的，有的甚至沒有實施費。但俗話說：“一分錢一分貨”，這么低的報價，要么是后續(xù)費用高，要么是劣質(zhì)服務(wù)，甚至沒有服務(wù)。

  國外著名ERP廠商的實施與顧問費用是比較高昂的，一般為軟件價格的100％～150％，但他們具有專業(yè)團(tuán)隊，能夠為企業(yè)培養(yǎng)出一批既能夠熟練操作軟件，又能非常熟悉整個企業(yè)的管理、業(yè)務(wù)流程的工作人員，因而有些客戶也愿意給這么高的實施費用。表3是某企業(yè)實施SAP的實施與顧問費用數(shù)據(jù)。但這些著名廠商在中國的代理機(jī)構(gòu)是否也同樣具備這種能力和服務(wù)意識也將是一個價格大陷阱。

表3 某企業(yè)實施SAP的實施與顧問費用

    c.維護(hù)費用陷阱。

    一般而言，軟件廠商會提供1～2年的免費維護(hù)期，但期滿以后，如果企業(yè)自己不能進(jìn)行維護(hù)，完全依賴軟件廠商，那么維護(hù)費也是一筆不小的開支。某公司購買國內(nèi)某廠商的ERP軟件，當(dāng)時15個模塊30個用戶的軟件金額(折扣價)才35萬元，而年維護(hù)費用就要10萬元。這就是廠商給你設(shè)計的顧客鎖定(更換其他廠商的成本更高)，項目越大，維護(hù)費就越高，而且軟件廠商和實施人員的不穩(wěn)定也會給用戶的維護(hù)帶來風(fēng)險。
   
    d.軟件升級費陷阱。

    在面對ERP產(chǎn)品時，很多企業(yè)往往只關(guān)注ERP目前的價格和實施費用，而忽視售后的維護(hù)與升級費用。隨著企業(yè)自身業(yè)務(wù)需求的拉動和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，企業(yè)原有ERP軟件的功能可能需要強(qiáng)化，模塊需要擴(kuò)充，這時ERP就需要升級了，隨之而來的就是軟件升級費用了。即使項目合同規(guī)定了免費升級的次數(shù)，但卻無法預(yù)知升級的范圍與程度。軟件廠商與用戶之間往往因升級內(nèi)容與程度確定的不一致而發(fā)生爭執(zhí)。完整地實施一套國外大型軟件廠商的ERP項目，總費用得上千萬元。就算上國內(nèi)廠商的ERP項目，總費用也得要幾百萬元。如此高昂費用的項目，如何防范價格陷阱和項目風(fēng)險就顯得非常重要。

3 防范ERP價格陷阱的主要措施

    a.事前做好價格調(diào)研。

    俗話說“貨比三家”才知道貨物的真實價格，企業(yè)在實施ERP項目前也要做好價格調(diào)研工作。不要光聽廠商的話，要眼見為實，到同行業(yè)已經(jīng)實施ERP項目的企業(yè)那里去調(diào)查了解情況，多接觸幾家公司，聽聽咨詢公司的意見。調(diào)研的內(nèi)容包括：調(diào)查實施企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與自己有什么相同與不同點；調(diào)查實旌企業(yè)已經(jīng)實施項目的運行情況；產(chǎn)品對企業(yè)績效改善有什么促進(jìn)作用；切實理解軟件廠商所報產(chǎn)品和價格的內(nèi)涵，特別是明確它們所包含的服務(wù)內(nèi)容等。這些調(diào)研材料可以幫助企業(yè)有效識別和避免“價格陷阱”。

    b.以企業(yè)為主體實施ERP項目。

    ERP項目不單是一個軟件，更是一種管理思想和模式，是需要企業(yè)轉(zhuǎn)化為自己可以靈活運用和不斷創(chuàng)新的系統(tǒng)項目。它的運行不像一般商品那樣簡單，需要通過知識轉(zhuǎn)移，才能真正發(fā)揮作用，因此企業(yè)絕不能完全依賴軟件廠商，把項目建設(shè)的事情交給實施方，把自己變成一個完全享受服務(wù)的對象。企業(yè)要意識到這個項目是自己的，自己才是建設(shè)的主力軍，而軟件廠商實施人員只不過是協(xié)助者。只有自己掌握了這個項目，才能更好地減少咨詢費、維護(hù)費、軟件升級費等支出，以及防范價格陷阱、防范風(fēng)險。

    c.全員培訓(xùn)與重點培訓(xùn)相結(jié)合。

    企業(yè)要成為項目建設(shè)的主體，除了主觀重視以外，加強(qiáng)培訓(xùn)是必然途徑。由于培訓(xùn)費比較高(Gartner建議企業(yè)至少應(yīng)將一個ERP項目總成本的17％～20％分配給培訓(xùn))，企業(yè)可以采取全員培訓(xùn)與重點培訓(xùn)相結(jié)合的方式。重點培訓(xùn)是選擇企業(yè)的項目關(guān)鍵人員(Key USer)參加培訓(xùn)，即“Trainthe trainer”，然后再由這些關(guān)鍵人員培訓(xùn)更廣大的員工。遇到自己的培訓(xùn)人員解決不了的問題時，再由軟件廠商的培訓(xùn)師提供培訓(xùn)支持，這樣可以大大減少培訓(xùn)費用。

    d.縮短實施周期。

    實施費用最主要取決于實施周期(咨詢公司的顧問人天數(shù))，而影響顧問人天數(shù)的因素除了用戶化(接受)速度以外，還有2個重要因素：一是企業(yè)管理基礎(chǔ)；二是軟件的實施范圍、深度。為了縮短實施周期，降低實施周期不確定性所帶來的價格陷阱，建議企業(yè)：

    (1)先規(guī)范管理，后上ERP。企業(yè)管理基礎(chǔ)差，業(yè)務(wù)流程就不規(guī)范，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)就不準(zhǔn)確、不完備，實施ERP的難度就很大，很容易導(dǎo)致實施周期的拖延。對那些管理不規(guī)范的企業(yè)，建議先導(dǎo)人IS09000，然后再實施ERP。由于實施IS09000的費用很低，這樣做總項目費用往往會降低。

    (2)先易后難的實施步驟。如果企業(yè)一下子就實施ERP的全部模塊，客戶化的難度肯定很多，不確定性就會加大。企業(yè)不妨可以考慮先上財務(wù)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)和OA等模塊。由于這些模塊的流程比較標(biāo)準(zhǔn)化，或者相對較簡單，實施的難度會小很多，等企業(yè)在應(yīng)用ERP方面有了較好的經(jīng)驗以后，再實施生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)、決策分析和集團(tuán)應(yīng)用等模塊。

    e.引入ERP項目監(jiān)理，為合同執(zhí)行保駕護(hù)航。

    從專業(yè)知識和經(jīng)驗上看，實施企業(yè)的大多數(shù)管理人員，對ERP的業(yè)務(wù)流程和管理理念都了解不多，而軟件廠商的實施人員對自己的系統(tǒng)十分了解，這就形成了信息不對稱的局面。實施合同如何簽訂?如何執(zhí)行?如何才算成功上線和完成產(chǎn)品的交付?這就需要有一個第三方監(jiān)理機(jī)構(gòu)對項目合同的簽訂與執(zhí)行進(jìn)行把關(guān)。引入ERP項目監(jiān)理或聘請咨詢公司雖然會多一筆花費，但卻能較好防范價格陷阱和項目風(fēng)險，實際總費用還會降低，項目效益更能得到保證。

4 結(jié)束語

    有人說，實施項目的費用是個無底洞，之所以這樣是因為ERP項目實施過程存在許多價格陷阱。要避免這些陷阱，一方面要求企業(yè)做好項目實施前的調(diào)研和規(guī)劃工作，理解報價的含義，縮短項目實施周期等；另一方面是要引入項目監(jiān)理，減少信息的不對稱，明確項目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使ERP項目實施成為一項陽光工程。

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本文標(biāo)題：如何避免ERP項目實施過程中的價格陷阱

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