要尋找到合適的eHR解決方案，就需要企業(yè)制定正確的選型策略和遵循規(guī)范的選型流程。這不僅能幫助企業(yè)避免各種陷阱，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還能大大縮短選型周期，降低成本。
現(xiàn)代企業(yè)對(duì)人力資源管理的要求不斷提升，人力資源管理的難度也不斷增大，這無(wú)形中為人力資源領(lǐng)域的服務(wù)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間，不僅使得為企業(yè)人力資源管理上(中)游服務(wù)的培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)如雨后春筍般興起，也使得許多軟件廠商不斷介入為人力資源管理提供下游服務(wù)的人力資源管理信息化領(lǐng)域(據(jù)易才網(wǎng)eHRBank．com統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)提供eHR系統(tǒng)的廠商接近40家，尚不包括一些僅為本地企業(yè)提供eHR系統(tǒng)服務(wù)的區(qū)域性公司)。
要尋找到合適的eHR解決方案，就需要企業(yè)制定正確的選型策略和遵循規(guī)范的選型流程。這不僅能幫助企業(yè)避免各種陷阱，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還能大大縮短選型周期、降低成本。
【戰(zhàn)略篇】
策略1：合適的才是最好的
選擇eHR解決方案時(shí)，企業(yè)必須要對(duì)企業(yè)自身人力資源管理所處的階段有清晰認(rèn)識(shí)，并能對(duì)未來(lái)發(fā)展需有所判斷。因?yàn)椤昂线m的解決方案”、必須立足于企業(yè)所處管理階段的現(xiàn)實(shí)，但又能在一定程度上引導(dǎo)與促進(jìn)企業(yè)人力資源管理水平的提升。若盲目追求“最完美的解決方案”，很可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)為適應(yīng)解決方案中蘊(yùn)含的先進(jìn)管理模式與業(yè)務(wù)流程，不得不對(duì)企業(yè)現(xiàn)有管理模式與業(yè)務(wù)流程進(jìn)行大規(guī)模再造，甚至?xí)苯記_擊已形成的核心價(jià)值。
策略2 ：不僅僅是選產(chǎn)品．更是選合作伙伴
eHR解決方案不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買來(lái)就用的軟件產(chǎn)品，其部署過(guò)程是一個(gè)包含了系統(tǒng)規(guī)劃、系統(tǒng)實(shí)施與二次開發(fā)、培訓(xùn)、系統(tǒng)維護(hù)與升級(jí)、系統(tǒng)應(yīng)用管理等眾多環(huán)節(jié)的復(fù)雜項(xiàng)目管理過(guò)程。從而決定了企業(yè)在選擇解決方案時(shí)不能只關(guān)注產(chǎn)品本身的特性與價(jià)格等，還應(yīng)該深入了解產(chǎn)品技術(shù)框架、供應(yīng)商的服務(wù)能力、供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)以及公司的發(fā)展前景等關(guān)于供應(yīng)商綜合實(shí)力方面的因素。
策略3：引入專業(yè)eHR咨詢服務(wù)商
因?yàn)榫εc專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的原因，很多企業(yè)往往無(wú)法將 eHR供應(yīng)商選型工作順利開展下去，建議企業(yè)考慮引入第三方專業(yè)eHR咨詢商來(lái)幫助完成選型任務(wù)。
在一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)上eHR產(chǎn)品與供應(yīng)商的情況是相對(duì)穩(wěn)定的，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的緣故，幾乎每家企業(yè)在選擇eHR解決方案時(shí)，都需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)與供應(yīng)商進(jìn)行一次評(píng)估，而供應(yīng)商也需要為每一家選型企業(yè)有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)與商務(wù)上的精心準(zhǔn)備，這種狀況實(shí)際上是浪費(fèi)了雙方的資源。而作為專業(yè)eHR咨詢商，對(duì)市場(chǎng)上eHR產(chǎn)品與供應(yīng)商的實(shí)際狀況有著深刻了解，能迅速判斷出哪幾家供應(yīng)商比較接近企業(yè)要求。
策略4：避免過(guò)度招標(biāo)
企業(yè)在選擇eHR解決方案時(shí)，總會(huì)遇到大量的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)的需求期望會(huì)因?yàn)楣⿷?yīng)商信口開河的承諾變得更高，而企業(yè)愿為此付出的費(fèi)用卻因?yàn)楣⿷?yīng)商之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而變得更低，這就是所謂的“過(guò)度招標(biāo)”現(xiàn)象。表面上企業(yè)是最大的贏家，實(shí)際上它會(huì)使得選型導(dǎo)向出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估將會(huì)受到一些表象因素的左右，而不能深入客觀地判斷供應(yīng)商的綜合實(shí)力。
供應(yīng)商在“過(guò)度招標(biāo)”狀態(tài)下做出的種種承諾，往往在獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)后大打折扣，這將為項(xiàng)目的實(shí)施與應(yīng)用留下大量隱患。
【戰(zhàn)術(shù)篇】
第1步：成立項(xiàng)目組
如果沒(méi)有專業(yè)的eHR咨詢商提供服務(wù)，建議企業(yè)應(yīng)成立一個(gè)3-7人組成的選型項(xiàng)目組。項(xiàng)目組成員除了HR部門的關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員和有經(jīng)驗(yàn)的IT管理人員外，還應(yīng)該有企業(yè)的管理者代表參與以加強(qiáng)與企業(yè)管理層的溝通。一些大型企業(yè)在選型時(shí)，還會(huì)在項(xiàng)目組之外設(shè)立獨(dú)立的“項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)”，該委員會(huì)由具有決策權(quán)的高級(jí)管理人員組成，負(fù)責(zé)審批預(yù)算、參與合同談判，并提供來(lái)自高層的必要支持。
第2步；確定項(xiàng)目目標(biāo)
項(xiàng)目組成之后的首要任務(wù)是立足企業(yè)實(shí)際設(shè)定項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)，需要回答下述問(wèn)題：
☆新的eHR系統(tǒng)如何與企業(yè)現(xiàn)有IT戰(zhàn)略結(jié)合?
☆需要eHR系統(tǒng)為企業(yè)提供什么功能，為什么需要這些功能7
☆希望通過(guò)eHR項(xiàng)目達(dá)到怎樣的成效?
☆新的eHR系統(tǒng)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模型是什么?系統(tǒng)如何對(duì)HR業(yè)務(wù)需求提供全面的支持?
在確定eHR項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)時(shí)，既要避免貪大求全，也要避免盲目追趕潮流。
●以下是某企業(yè)eHR項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)綱要：
☆通過(guò)eHR系統(tǒng)的建設(shè)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)人力資源管理理念并運(yùn)用到系統(tǒng)中，將國(guó)內(nèi)外最佳的業(yè)務(wù)實(shí)踐與本企業(yè)的個(gè)性需求相結(jié)合，提升本企業(yè)的人力資源管理水平；
☆系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，與本企業(yè)的郵件系統(tǒng)、LDAP系統(tǒng)緊密相連，為將eHR系統(tǒng)建造為本企業(yè)的核心信息系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)；
☆通過(guò)eHR系統(tǒng)增加人力資源管理工作的透明度，提高人力資源管理人員的_T-作效率，使他們從煩瑣的行政事務(wù)中解脫出來(lái)，更加專注人力資源戰(zhàn)略性管理工作；
☆建立員工自助服務(wù)(Self．Service)平臺(tái)，讓人力資源管理向多層次延伸，使企業(yè)不同角色都能參與到人力資源管理活動(dòng)中，并找到正確的管理位置；
☆eHR系統(tǒng)應(yīng)涵蓋人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人力資源管理工作流轉(zhuǎn)自動(dòng)化、業(yè)務(wù)流程規(guī)范化、管理工作系統(tǒng)化。
第3步：擬定預(yù)算
擬定預(yù)算比較規(guī)范的做法是，在與供應(yīng)商溝通之前，企業(yè)先要了解自身過(guò)去在lT系統(tǒng)上的投資策略，以便評(píng)估企業(yè)在IT系統(tǒng)建設(shè)不同環(huán)節(jié)上的投資意愿(也可以參考市場(chǎng)上IT項(xiàng)目建設(shè)中規(guī)范的成本分?jǐn)偰Ｊ?。與此相對(duì)應(yīng)，在擬定預(yù)算時(shí)要特別注意將費(fèi)用至少劃分成三部分：軟件系統(tǒng)費(fèi)用、實(shí)施費(fèi)用以及相應(yīng)的運(yùn)行環(huán)境建設(shè)費(fèi)用。
軟件費(fèi)用指軟件許可費(fèi)用及每年的升級(jí)維護(hù)費(fèi)用；實(shí)施費(fèi)用則包括了軟件配置、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、培訓(xùn)以及定制開發(fā)等方面的費(fèi)用；運(yùn)行環(huán)境建設(shè)費(fèi)用包括了與eHR系統(tǒng)相配套的其它軟件系統(tǒng)投入(比如操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等)以及相應(yīng)的硬件投入(比如服務(wù)器、PC機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的升級(jí)等)。
●Tips：有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商會(huì)有一套比較成熟、規(guī)范的報(bào)價(jià)體系，而實(shí)力較弱、缺乏經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商在報(bào)價(jià)問(wèn)題上往往表現(xiàn)得很隨意，經(jīng)常會(huì)在報(bào)價(jià)時(shí)根據(jù)企業(yè)預(yù)算“看人下菜碟”。因此，根據(jù)企業(yè)自身的IT投資策略來(lái)擬定eHR項(xiàng)目的預(yù)算，也有利于通過(guò)考察供應(yīng)商整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程是否規(guī)范來(lái)判斷其實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)。
第4步：確定項(xiàng)目建設(shè)模式
對(duì)于IT部門力量較強(qiáng)大的企業(yè)而言，隨著eHR系統(tǒng)選型工作的不斷推進(jìn)，項(xiàng)目組成員經(jīng)常會(huì)在自行開發(fā)還是外包給專業(yè)eHR供應(yīng)商之間艱難選擇。如果在選型過(guò)程中出現(xiàn)了“自行開發(fā)還是外包”的爭(zhēng)論，建議項(xiàng)目組成員通過(guò)回答以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)尋找解決辦法：
☆內(nèi)部是否能為eHR項(xiàng)目提供所有必需的IT資源?
☆HR部門是否有足夠的精力與專業(yè)知識(shí)來(lái)完成系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)工作，并能自始至終指導(dǎo)IT部門的開發(fā)工作?
☆與企業(yè)其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)相比，lT部門將賦予 eHR項(xiàng)目怎樣的優(yōu)先權(quán)?HR部門能否得到IT部門及時(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?
☆是否有很多特殊要求以至于外部供應(yīng)商提供的系統(tǒng)不能滿足企業(yè)70％以上的需求?
第5步；供應(yīng)商初選及RFP的縮寫
通常，企業(yè)習(xí)慣于在與供應(yīng)商接觸之前收集盡可能多的信息，一般有以下三種途徑：
☆請(qǐng)其他已經(jīng)實(shí)施eHR解決方案的公司同行推薦；
☆通過(guò)因特網(wǎng)搜索；
☆求助于第三方eHR咨詢商。
由于市場(chǎng)上的eHR供應(yīng)商越來(lái)越多，企業(yè)很容易就能拿到一長(zhǎng)串供應(yīng)商名單。一種有效的辦法，
就是由企業(yè)以RFt(Request For Information，需求信息)的形式明確列出一系列供應(yīng)商必須滿足的基本要求(而非詳細(xì)需求)，并以郵件或電話等方式與候選供應(yīng)商進(jìn)行溝通。
在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初選的同時(shí)，項(xiàng)目組應(yīng)該著手準(zhǔn)備RFP(Request For Proposal，需求建議書)。RFP是企業(yè)為確保供應(yīng)商理解項(xiàng)目的需求，在此基礎(chǔ)上提供項(xiàng)目建議書而編制的需求規(guī)范、主要包括以下內(nèi)容：
☆企業(yè)情況概述和HR管理現(xiàn)狀；
☆項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)、實(shí)施范圍、需要支持的員工數(shù)量和需要支持的用戶數(shù)量；
☆功能需求描述和性能要求；
☆現(xiàn)有l(wèi)T基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境描述和技術(shù)要求；
☆項(xiàng)目進(jìn)度要求；
☆對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要求(如軟件許可費(fèi)、培訓(xùn)實(shí)施費(fèi)、年度維護(hù)費(fèi)等)：
☆供應(yīng)商已實(shí)施過(guò)的主要客戶名單及聯(lián)系方式(至少20家以上，其中需要包括一批與項(xiàng)目組要求的規(guī)模比較接近或業(yè)務(wù)背景類似的客戶。)；
☆供應(yīng)商答復(fù)RFP及提交項(xiàng)目建議書的注意事項(xiàng)。
●Tips：在企業(yè)向供應(yīng)商索取必要的資料時(shí)，許多供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)迫切地要求安排面談或系統(tǒng)演示。在初選階段，企業(yè)必須拒絕這些請(qǐng)求，因?yàn)槠髽I(yè)此時(shí)并沒(méi)有完全了解自己的需求，與供應(yīng)商的深入接觸沒(méi)有實(shí)際意義。企業(yè)可要求供應(yīng)商盡可能多提供能表現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)的資料，并明確告訴供應(yīng)商，如果對(duì)他們提交的資料感興趣，將會(huì)保持進(jìn)一步的聯(lián)系。
第6步：發(fā)送RFP
一旦完成了RFP的編寫，就可以將其發(fā)送給那些經(jīng)初選認(rèn)定具備競(jìng)標(biāo)資格的供應(yīng)商，并給這些供應(yīng)商預(yù)留2～4周的時(shí)間對(duì)RFP進(jìn)行回應(yīng)。在此期間，供應(yīng)商會(huì)不斷對(duì)RFP提出一些疑問(wèn)，必要情況下，項(xiàng)目組需要就此對(duì)RFP進(jìn)行修改，并以正式的形式統(tǒng)一告知所有競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商。但在方案建議書提交日期到來(lái)之前的2-4天，應(yīng)停止對(duì)RFP的任何調(diào)整，以利于供應(yīng)商整理出穩(wěn)定版本的建議書并打印制作成正式投標(biāo)文件。
●Tips：對(duì)功能需求的描述是RFP中工作量最大的一部分，也是關(guān)鍵部分之一。規(guī)范的做法是在RFP階段就應(yīng)盡可能將需求完整地整理出來(lái)。如果試圖將需求分析工作在項(xiàng)目啟動(dòng)后交由供應(yīng)商完成，不僅會(huì)導(dǎo)致簽署合同時(shí)雙方無(wú)法提交有實(shí)際意義的項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還可能造成企業(yè)的一些個(gè)性化需求被供應(yīng)商在實(shí)施過(guò)程中模糊處理。當(dāng)然，在簽署合同之前，企業(yè)仍可以對(duì)RFP中的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行必要的調(diào)整，但不宜改動(dòng)太大，否則會(huì)影響選型進(jìn)程。
第7步：方案建議書評(píng)估
供應(yīng)商在正式提交方案建議書之前，企業(yè)需要制定一個(gè)評(píng)估建議書的標(biāo)準(zhǔn)。通常的做法是創(chuàng)建一個(gè)電子表格，將RFP中涉及的所有關(guān)鍵條目提取出來(lái)分類排列，各個(gè)條目根據(jù)對(duì)企業(yè)的重要程度而指定不同的分值權(quán)重。
對(duì)于報(bào)價(jià)，在這個(gè)階段的評(píng)估中權(quán)重不宜過(guò)大，因?yàn)閮r(jià)格的靈活性比較大，在后期的商務(wù)談判過(guò)程中一般都會(huì)有所變動(dòng)。但報(bào)價(jià)必須在建議書里予以明示，因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)將會(huì)成為未來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判的參考依據(jù)，不至于供應(yīng)商毫無(wú)根據(jù)、漫無(wú)邊際地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。需要注意的是，并不是報(bào)價(jià)越低，該項(xiàng)得分就越高，而是應(yīng)該在企業(yè)事先擬定的項(xiàng)目預(yù)算基礎(chǔ)上，框定一個(gè)企業(yè)認(rèn)為合理的報(bào)價(jià)范圍，在這個(gè)范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)越低，得分越高。
●Tips：項(xiàng)目組每一個(gè)成員都應(yīng)參與對(duì)項(xiàng)目建議書的評(píng)估，而且最好是分別進(jìn)行，避免互相影響。項(xiàng)目組與供應(yīng)商的溝通接口應(yīng)該一致，評(píng)估中遇到的任何問(wèn)題應(yīng)提交項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人或其他指定人員協(xié)調(diào)解決。項(xiàng)目組各成員在指定期間內(nèi)完成評(píng)估工作后，就應(yīng)以會(huì)議形式總結(jié)與討論評(píng)估情況，并確定哪些供應(yīng)商可以進(jìn)入下一輪競(jìng)標(biāo)，并為這批供應(yīng)商安排系統(tǒng)演示的大致日程。無(wú)論是對(duì)獲得機(jī)會(huì)的供應(yīng)商，還是被取消下一輪競(jìng)標(biāo)資格的供應(yīng)商，項(xiàng)目組都應(yīng)該正式通知對(duì)方，并要做好為那些失去機(jī)會(huì)的供應(yīng)商提供合理解釋的準(zhǔn)備。
第8步：系統(tǒng)演示
系統(tǒng)演示為企業(yè)與供應(yīng)商創(chuàng)造了面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)。在演示前，項(xiàng)目組應(yīng)將所關(guān)心的問(wèn)題以及一些與企業(yè)情況接近的演示數(shù)據(jù)整理提交給供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商按照企業(yè)要求來(lái)準(zhǔn)備演示內(nèi)容。項(xiàng)目組所有成員都應(yīng)參與系統(tǒng)談示，因?yàn)椴煌慕M員關(guān)注的問(wèn)題往往不一樣。由于給供應(yīng)商安排的演示時(shí)間比較緊湊，在演示過(guò)程中，項(xiàng)目組成員應(yīng)該準(zhǔn)備好在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就一些關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，但不要太關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)。一般而言，每家供應(yīng)商的演示、供應(yīng)商與企業(yè)的交流以及項(xiàng)目組對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估幾個(gè)環(huán)節(jié)需要的時(shí)間往往會(huì)持續(xù)一整天，否則無(wú)法達(dá)至懶期效果。
●Tips：對(duì)供應(yīng)商系統(tǒng)演示效果的評(píng)估主要基于兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：RFP階段的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及供應(yīng)商對(duì)企業(yè)預(yù)先提供的演示用例的滿足程度。多數(shù)時(shí)候，供應(yīng)商在企業(yè)面前所表現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素質(zhì)也會(huì)成為影響評(píng)估結(jié)果的一種重要的非量化因素。
第9步：聯(lián)系供應(yīng)商的典銎客戶
在與保留下來(lái)的供應(yīng)商進(jìn)一步接觸之前，項(xiàng)目組應(yīng)該從這些供應(yīng)商所提供的客戶名單中挑選4～5家典型客戶進(jìn)行聯(lián)系。與哪些客戶聯(lián)系，事先不必通知供應(yīng)商，以免該供應(yīng)商與客戶之間事先達(dá)成默契。與典型客戶聯(lián)系之前，項(xiàng)目組需要準(zhǔn)備一系列所關(guān)心的問(wèn)題(當(dāng)然，也是那些典型客戶愿意回答的問(wèn)題)，有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，問(wèn)題可圍繞客戶的eHR系統(tǒng)應(yīng)用背景、系統(tǒng)功能、實(shí)施效果、系統(tǒng)維護(hù)與應(yīng)用情況、系統(tǒng)對(duì)需求變化的適應(yīng)性、后續(xù)服務(wù)水平以及對(duì)該供應(yīng)商的綜合評(píng)價(jià)等方面展開。
●Tips：與典型客戶的溝通結(jié)果將成為最后決策時(shí)的一個(gè)重要考慮因素，因此要特別注意這些典型客戶表達(dá)的意見(jiàn)，當(dāng)然，也要對(duì)他們有所保留的部分進(jìn)行認(rèn)真分析和判斷。
第10步：拜訪供應(yīng)商及其典型客戶
拜訪供應(yīng)商一般能達(dá)到兩個(gè)目的：對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力做進(jìn)一步判斷；對(duì)第一次系統(tǒng)演示時(shí)被忽視或未給出滿意答復(fù)的問(wèn)題通過(guò)系統(tǒng)再次演示做進(jìn)～步求證。
項(xiàng)目組可以要求供應(yīng)商提前準(zhǔn)備如下一些資質(zhì)材料，以備前往拜訪時(shí)查看：
☆營(yíng)業(yè)執(zhí)照
☆由銀行開具的資信證明
☆近3年來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及eHR業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
☆員工數(shù)量及組成情況
☆近期資產(chǎn)負(fù)債表
☆軟件產(chǎn)品版權(quán)認(rèn)證證書
☆其它有利于體現(xiàn)供應(yīng)商實(shí)力的資質(zhì)文件
在拜訪供應(yīng)商之前，還應(yīng)要求該供應(yīng)商聯(lián)系1～2家典型客戶以供參觀，這1～2家客戶最好是在項(xiàng)目組事先已經(jīng)溝通過(guò)的典型客戶名單范圍之內(nèi)。在現(xiàn)場(chǎng)可以感受企業(yè)規(guī)模與業(yè)務(wù)模式與自己是否有可比性-并通過(guò)實(shí)際用戶對(duì)運(yùn)行系統(tǒng)的介紹，進(jìn)一步判斷該系統(tǒng)的功能是否滿足或接近自己的需要。項(xiàng)目組還可就供應(yīng)商的實(shí)施、售后服務(wù)等問(wèn)題與客戶再次確認(rèn)。
●Tips：幾乎每家供應(yīng)商都會(huì)與幾家固定的客戶達(dá)成某種默契，以便向需要參觀的潛在客戶開放。項(xiàng)目組在參觀這些客戶時(shí)，大多數(shù)時(shí)候都只能得到對(duì)供應(yīng)商的正面評(píng)價(jià)，而一些潛在的問(wèn)題經(jīng)常會(huì)被掩蓋。建議在項(xiàng)目組與典型客戶的交流中，供應(yīng)商代表應(yīng)盡可能回避，這樣項(xiàng)目組在詢問(wèn)一些敏感問(wèn)題時(shí)，客戶不至于因礙于情面而無(wú)客觀解答。
第11步；調(diào)整方案
通過(guò)與供應(yīng)商及其客戶的現(xiàn)場(chǎng)溝通，項(xiàng)目組將會(huì)對(duì)RFP再次進(jìn)行補(bǔ)充與調(diào)整，并要求供應(yīng)商在方案調(diào)整中進(jìn)行答復(fù)或確認(rèn)。
對(duì)所有走到這一步的供應(yīng)商而言，對(duì)調(diào)整后的 RFP的響應(yīng)基本上成了他們最后的機(jī)會(huì)。除了報(bào)價(jià)之外，供應(yīng)商對(duì)其他部分內(nèi)容都能相對(duì)容易地做出最大限度承諾。由于報(bào)價(jià)的尺度很難把握，企業(yè)此時(shí)最容易利用“過(guò)度招標(biāo)”的策略引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，在合理的范圍內(nèi)通過(guò)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)降低項(xiàng)目成本是正常的商務(wù)策略，但“過(guò)度招標(biāo)”在絕大多數(shù)情況下都被證明是不明智的。在有些時(shí)候，企業(yè)甚至可能還需將預(yù)算適當(dāng)調(diào)高，以確保供應(yīng)商的努力能得到合理的預(yù)期回報(bào)，并最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
第12步：最后決策
對(duì)供應(yīng)商及其客戶的拜訪結(jié)束后，項(xiàng)目組事實(shí)上已經(jīng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了排名，如果這些供應(yīng)商在最后一次方集調(diào)整中沒(méi)有出現(xiàn)明顯失誤，經(jīng)過(guò)對(duì)方案的再次評(píng)估后，上述排名基本上不會(huì)變化。如果排名第一的供應(yīng)商明顯優(yōu)于其他幾家，則可以邀請(qǐng)?jiān)摴⿷?yīng)商進(jìn)行合同談判。但這并不代表其他幾家供應(yīng)商完全喪失了機(jī)會(huì)，當(dāng)合同談判不順利時(shí)，其他幾家供應(yīng)商就有了新的機(jī)會(huì)，因此在沒(méi)有正式簽署合同之前，不要將機(jī)會(huì)的大門對(duì)其他供應(yīng)商關(guān)閉。
當(dāng)項(xiàng)目組做出了最終的決策，漫長(zhǎng)的選型過(guò)程基本告一段落。需要記住的是，選擇了正確的供應(yīng)商只代表整個(gè)項(xiàng)目向成功的方向邁出了第一步，更大的挑戰(zhàn)還在于后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程。
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