供應鏈管理往往比較粗放商業和營銷部門致力于滿足所有必要的顧客需求，但供應鏈領域的目的是服務客戶同時優化成本。更精確地從細分市場和協作的角度看待供應鏈對于公司及其顧客來說更有價值。通過決定如何給每個細分顧客市場提供價值，公司不僅能更好地給顧客提供需要的服務，而且同時可以保持利潤增長。
公司在管理供應鏈時關鍵需要權衡如何滿足客戶需求并同時保持贏利。最有效的供應鏈不是依靠簡單的成本縮減和優化，而需要結合公司的其他商業投入，并著重滿足客戶需求。
為了實現有效的供應鏈，供應鏈領導者需要通過新的視角去了解每個細分顧客群的關注點，同時保持精益的價值鏈并削減不必要的復雜性。通過增加對所有利益相關者的透明度物流員工、銷售人員、顧客、分銷商、生產商和供應商，供應鏈能成為提高競爭優勢的重要環節。
1 創造全公司的視角
給顧客提供價值是公司商務和營銷部門的使命，但是供應鏈也有能力做出貢獻。雙方應該跨越部門間的界限，滿足顧客物流方面的需求并同時控制成本。這樣做就要求公司考慮整個供應鏈，而不是從各個職能部門來看。通過審視整個供應鏈，你就會發現某些顧客得到的比需要的更多，而其他人實際上愿意為了某個產品/服務付出更多的錢。
當你為客戶提供的所有相關服務商務、分銷、渠道和物流都被設計到一起的時候，就能產生最佳的結果。這能保證顧客獲得所需，同時公司能維持理想的獲益能力。例如，你可能因為客戶降低發貨頻率節省成本而給他們提供更高的折扣，這對你和你的客戶而言都有益，但是沒有跨部門協作的視角，這種做法是不可能實現的。
2 按照價值細分市場
很多人認為顧客什么東西都想要免費的。我們認為這種想法過于簡單：價格是一個主要因素，但僅是采購決策中考慮到“價值”的一部分。如果顧客認為商家提供的某個服務真的值得，即使競爭者擁有更低價格，他們也會為此付款。為了提供這樣的產品/服務，你必須準確地知道你的客戶需要什么、價位如何，并權衡公司提供這種產品/服務的成本。
當然，這樣做是個比較困難的任務客戶甚至沒有察覺。另外，僅僅滿足顧客的愿望清單或者提供最低的價格太過簡單。要解決這一問題就應根據顧客重視的因素、客戶對公司的價值和公司能對顧客提供的服務來細分顧客群。(見圖1)
3 服務細分顧客群
在了解了細分顧客群之后，供應專家可以使用服務成本(cost-to-serve)模式描繪出各個產品/服務的成本和成本驅動因素，確定每個顧客的成本，并評估影響力和預期結果。在圖2的客戶示例中，3%的顧客提供了該公司幾乎一半的利潤，而大部分顧客只做出了微小的貢獻或者甚至是帶來凈損失(見圖2)。
某大型建材公司在改善供應鏈成本和提高客戶滿意度上失敗了多次之后，使用這一方法提高幾個顧客的銷售額和利潤貢獻度。我們發現該公司給所有顧客提供同樣高水平的服務，而這沒有必要。我們提議采用更為有效的方法，按照顧客的主要要求將他們細分(根據研究)并重新制定為他們提供的服務。較小的不具有戰略性的顧客被轉移給新的、非直接的渠道。該公司停止給每個顧客提供最佳服務，取而代之的是重新確定戰略性細分顧客群從而提供更好的更直接的服務。最終該公司在成本保持不變的情況下，更好地服務更多有價值的顧客群。
在另一個案例中，我們幫助另一家公司服務他們以前忽略掉的顧客群。我們的客戶開始接受為同樣產品提供不同價格的方式，如顧客計劃提前預定則給予低價，需要加急發貨則給予高價等。
在上述兩個案例中，公司創造了更加以價值為導向的供應鏈，能從更多的細分顧客群中產生更高的價值，而顧客認為這樣做比其他競爭對手提供的服務更具價值(見圖3)。
4 指導間接渠道
談到創造以顧客為中心的供應鏈，貴公司的間接或者第三方分銷渠道是其中一部分。這些渠道與價值鏈中其他企業一樣與貴公司的顧客是相關的，對第三方分銷渠道采取明智的方法對策能增加貴公司的市場覆蓋面，獲得更滿意的顧客，同時貴公司還能維系高忠誠而且服從協調的分銷商網絡。
我們的一些制造業客戶制訂了開發分銷商能力的新計劃，確保在顧客看來分銷商能更好地代表公司。這種做法減少了分銷商之間的競爭，通過聯合營銷、技術服務和設計有效的物流模式尋找有價值的新領域。
最終，我們的客戶和他們的分銷商相互間獲得了更多的價值，而且終端用戶滿意度更高。
你如何能讓整個組織接受這一新的視角？這里有三個要求：
第一，從戰略性角度了解顧客。商務方和物流方必須共享對所有渠道、顧客以及顧客感知價值的了解，并將其按照優先級排序，從而創造有重點的價值主張。
第二，匹配組織。所有部門都必須明確了解收益，而且所有決策必須是基于詳細的、量化的分析。這就要求靈活的價值鏈設計，包括制定針對各個細分市場的具體的政策。這對于預測真正重要的產品和顧客需求來說非常關鍵。
第三，堅持不懈。反復試驗驗證，實際上這是實施最具贏利性且最有效供應鏈的重要部分。
供應鏈不僅僅可以降低成本。使用更穩健的方法同時能增加收入，還能建立起有價值的競爭優勢。當建立了一個對細分市場有側重的供應鏈時，你就能知道誰是你的關鍵顧客，以及如何更好地服務他們。最終，顧客將獲得所需，而公司的績效將更好，這是一個雙贏的結果。
核心關注：拓步ERP系統平臺是覆蓋了眾多的業務領域、行業應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業務領域的管理，全面涵蓋了企業關注ERP管理系統的核心領域，是眾多中小企業信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
轉載請注明出處：拓步ERP資訊網http://m.guhuozai8.cn/
本文標題：如何打造價值導向的供應鏈？
相關文章
