近年來(lái)，國(guó)內(nèi)印刷設(shè)備需求以每年10％的增長(zhǎng)速度連年上升，這就使中國(guó)成為世界公認(rèn)的、蘊(yùn)含最大潛力的市場(chǎng)。中國(guó)加入WTO讓印刷機(jī)制造企業(yè)的缺點(diǎn)暴露十足。印機(jī)企業(yè)引來(lái)了史無(wú)前例的危機(jī)與挑戰(zhàn)，正是在這些缺點(diǎn)的暴露下，激發(fā)了中國(guó)印刷機(jī)制造行業(yè)在今后一段時(shí)間確保質(zhì)量和技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，不斷的改革和創(chuàng)新。而客戶關(guān)系管理(CRM)正是為這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得帶來(lái)了千載難逢的契機(jī)。面對(duì)著危機(jī)和契機(jī)，印刷機(jī)制造企業(yè)必須要改變觀念，進(jìn)行深刻的創(chuàng)新，這是印機(jī)企業(yè)的唯一出路。而應(yīng)用價(jià)值借力極大、受眾人青睞的客戶關(guān)系管理(CRM)此時(shí)是否會(huì)成為家電企業(yè)的救命稻草呢？
1 中國(guó)印刷機(jī)制造行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中存在的危機(jī)
1.1 印刷機(jī)制造企業(yè)急需創(chuàng)新
目前中國(guó)印刷機(jī)制造行業(yè)存在的主要問(wèn)題是：生產(chǎn)方式粗放，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題仍未從根本上解決，低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩；中檔產(chǎn)品基本可以滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求且有部分出口，高檔產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口；許多高技術(shù)含量產(chǎn)品國(guó)內(nèi)仍屬空白。中國(guó)的印刷機(jī)制造企業(yè)目前急需創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。在張揚(yáng)個(gè)性化的時(shí)代里，企業(yè)需要為客戶定制，讓客戶參與設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更具親和力，使銷售和服務(wù)更具個(gè)性，而這些正是企業(yè)創(chuàng)新管理模式的發(fā)展趨勢(shì)。
1.2 印刷機(jī)制造企業(yè)急需信息化
對(duì)于印刷機(jī)制造企業(yè)，全球市場(chǎng)已經(jīng)成為幾大設(shè)備供應(yīng)商的重要組成部分，在印刷機(jī)制造信息化建設(shè)工作顯得尤其迫切。通過(guò)印機(jī)企業(yè)信息化建設(shè)，可以使企業(yè)的資金流、信息流、物流集成和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提高企業(yè)CRM管理水平，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力。
1.3 市場(chǎng)占有率是重要的衡量指標(biāo)
目前，很多印刷機(jī)制造企業(yè)還是一味的追求產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。按照CRM中的20/80準(zhǔn)則，即企業(yè)80的利潤(rùn)只來(lái)自于20％的客戶。因此，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)重視高價(jià)值客戶，更應(yīng)當(dāng)從客戶生命周期的角度來(lái)真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)可以借助于CRM的功能，從客戶信息中真正挖掘消費(fèi)者當(dāng)前需求和潛在需求。企業(yè)所追求的目標(biāo)將從“市場(chǎng)占有率”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾麧?rùn)貢獻(xiàn)率”。只要培育好緊密的客戶關(guān)系，并不斷挖掘具有高價(jià)值潛力的客戶，就可以產(chǎn)生持續(xù)的、穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)。
2 實(shí)施CRM后給印刷機(jī)制造企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
2.1 印刷廠客戶動(dòng)態(tài)及時(shí)掌握
印機(jī)制造企業(yè)的客戶信息通常分散在公司銷售和服務(wù)各部門。信息的不共享造成企業(yè)難以準(zhǔn)確了解客戶狀態(tài)和價(jià)值，不知道企業(yè)各個(gè)部門都做了些什么工作，難以有效與客戶溝通，挖掘更多銷售機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值。CRM系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”提供了充分且方便獲得的信息支持，同時(shí)，還提供營(yíng)銷管理和工作支持，使理念、流程和信息緊密結(jié)合，以幫助印刷機(jī)制造企業(yè)購(gòu)建新型的營(yíng)銷方式。
2.2 建立差異化的客戶營(yíng)銷
通常一個(gè)企業(yè)80％的利潤(rùn)是由2O％的客戶創(chuàng)造，對(duì)于這20％的客戶應(yīng)該進(jìn)行差異化營(yíng)銷。通過(guò)CRM系統(tǒng)，印機(jī)企業(yè)可以做到細(xì)分客戶群，使銷售預(yù)算的80％能真正精確投放到這20％的客戶，同時(shí)在客戶服務(wù)上區(qū)別對(duì)待不同價(jià)值的客戶，從而真正達(dá)到差異化的客戶營(yíng)銷。
2.3 公司市場(chǎng)活動(dòng)透明化
通過(guò)CRM，印機(jī)企業(yè)可以跟蹤每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)記錄活動(dòng)的實(shí)際費(fèi)用、實(shí)際參加對(duì)象、實(shí)際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來(lái)的新合同等信息，可以查詢、分析、統(tǒng)計(jì)某一時(shí)間內(nèi)總的市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)、市場(chǎng)活動(dòng)的效果，從而為新的市場(chǎng)活動(dòng)及全年的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。
2.4 快速滿足客戶的個(gè)性化需求
運(yùn)用CRM系統(tǒng)。印機(jī)企業(yè)可以快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供實(shí)時(shí)的“一對(duì)一”服務(wù)，同時(shí)，可以為客戶提供個(gè)性化的營(yíng)銷信息，從而提高客戶忠誠(chéng)度，建立牢固的客戶關(guān)系和共享的“客戶資源庫(kù)”，獲取增值服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)。
2.5 促進(jìn)公司業(yè)務(wù)協(xié)同
CRM為印機(jī)企業(yè)系統(tǒng)提供了一個(gè)統(tǒng)一的工作平臺(tái)，將企業(yè)的市場(chǎng)、服務(wù)等各個(gè)部門聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)協(xié)作的方式來(lái)解決跨部門客戶管理問(wèn)題。
2.6 實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷管理
印機(jī)企業(yè)管理者可以通過(guò)CRM系統(tǒng)全面掌控銷售，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的銷售管理，無(wú)論從銷售目標(biāo)的制定、銷售工作的執(zhí)行、銷售活動(dòng)的控制、銷售信息的反饋，都可以統(tǒng)一管理。
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本文標(biāo)題：印刷機(jī)制造行業(yè)CRM危機(jī)與契機(jī)并存
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