對(duì)于這些問(wèn)題，B2B行業(yè)中的領(lǐng)先者以及關(guān)注B2B領(lǐng)域的投資人都有非常明確的建議。最近在以太與零一創(chuàng)投聯(lián)合舉辦的沙龍活動(dòng)上，來(lái)自零一創(chuàng)投、找鋼網(wǎng)、比菜價(jià)、易配通和找油網(wǎng)的多位B2B專家，給出了以下建議：

    1.從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化入手

    產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)問(wèn)題是每個(gè)行業(yè)都有的。找鋼網(wǎng)王東說(shuō)，比如鋼鐵行業(yè)，大家知道鋼鐵大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是也有一些非標(biāo)品，標(biāo)品和非標(biāo)品的處理是早晚要面對(duì)的。但有一些，比如說(shuō)水果這個(gè)行業(yè)，看起來(lái)是非標(biāo)的，其實(shí)也是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。你總能夠在一個(gè)行業(yè)里面找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或者你自己定義一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，反正總是可以找到一個(gè)方向的。你一開(kāi)始做的話，先從標(biāo)準(zhǔn)品入手，如果一開(kāi)始產(chǎn)品是非標(biāo)，初期推廣遇到很多的困難。每個(gè)行業(yè)都有標(biāo)品、非標(biāo)品，你可以自己把它進(jìn)行一個(gè)區(qū)分，因?yàn)槠鋵?shí)你是可以定義出來(lái)的。

    2.通過(guò)高頻建立依賴度

    比如說(shuō)我們服務(wù)的買家，幾乎每天都要詢價(jià)、每天都要找貨，這肯定是高頻的。如果你在的行業(yè)是高頻的行業(yè)，你發(fā)展會(huì)更快一點(diǎn)，從0到1的過(guò)程會(huì)更短一點(diǎn)。如果是低頻的話，可能就比較辛苦一點(diǎn)了。高頻，很容易通過(guò)你的服務(wù)建立起來(lái)買家對(duì)你的忠誠(chéng)度，產(chǎn)生依賴程度之后，高頻的買家越來(lái)越多的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生很多盈利點(diǎn)，同時(shí)你也具備了整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

    同時(shí)，高頻還可以培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。從客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不斷地培養(yǎng)他使用的習(xí)慣，同時(shí)也培養(yǎng)他對(duì)于整個(gè)平臺(tái)的信賴程度。當(dāng)擁有足夠多訂單入口的時(shí)候，平臺(tái)變成最大的訂單流入口，接下來(lái)的商業(yè)模式就會(huì)非常的繁花似錦，但是初期的時(shí)候始終抓住最高頻、最剛需來(lái)切入，這一點(diǎn)勿庸置疑。

    3.大量的客戶群體是基礎(chǔ)

    先有大量的客戶群體，通過(guò)一個(gè)高頻的服務(wù)，有大量買家群體之后，再考慮進(jìn)入物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、金融服務(wù)等等領(lǐng)域。一開(kāi)始應(yīng)該聚焦在一個(gè)盡量少的SKU、盡量少的服務(wù)上面，把它做透，從而使客戶群體越來(lái)越多。有這個(gè)基礎(chǔ)了，再進(jìn)入到其他增值服務(wù)的領(lǐng)域。

    4.先專精核心服務(wù)

    比菜價(jià)侯曉琴認(rèn)為，做平臺(tái)，剛開(kāi)始起步的時(shí)候，服務(wù)做少一點(diǎn)，你會(huì)跑得快一點(diǎn)。

    當(dāng)平臺(tái)做起來(lái)之后，訂單入口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的情況，你了解它的數(shù)據(jù)分析，基于這些數(shù)據(jù)分析，你再做它上面的增值服務(wù)，不管是金融、物流還是類似等等，都會(huì)更有針對(duì)性一點(diǎn)。

    5.物流眾包

    對(duì)于物流，不應(yīng)該完全把它粗放式的包給第三方，讓第三方幫我運(yùn)就可以了，這有致命的缺陷，沒(méi)有可控性。有些公司很土豪，很有錢，自建物流。但對(duì)于大部分初創(chuàng)企業(yè)而言，眾包的方式，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

    易配通王集說(shuō)，汽車配件這個(gè)行業(yè)，物流其實(shí)不能屬于增值服務(wù)的一種，物流是包含在平臺(tái)服務(wù)里面的，是屬于基礎(chǔ)服務(wù)，你一定得去做的，否則做不了汽配這個(gè)行業(yè)的。而選擇用眾包方式，對(duì)公司成本開(kāi)銷最小，同時(shí)對(duì)眾包的司機(jī)有一定程度上面的可控，包括時(shí)效性、貨物完整性、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，可以有一定的可控方式，實(shí)現(xiàn)物流的完全可控。通過(guò)急速的物流，建立行業(yè)壁壘，讓其成為能在全國(guó)快速擴(kuò)張的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一。

    6.產(chǎn)品更好和拉開(kāi)距離

    零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍認(rèn)為，更好的的產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。

    其一是把產(chǎn)品做得更好。B2B，最主要的打法，就是解決痛點(diǎn)。怎樣變成行業(yè)的流量入口，這一點(diǎn)是大家要考慮的。如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，解決的痛點(diǎn)不是足夠大，那么可能會(huì)很艱難。一些B2B，你的價(jià)格、SKU的行為，包括物流，等等有很多環(huán)節(jié)都要圍繞解決痛點(diǎn)去展開(kāi)。如果解決了比較大的痛點(diǎn)，不一定是全部，但如果解決了大的痛點(diǎn)，就能夠做到一定的規(guī)模。所以，關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身，然后再優(yōu)化，在這方面深挖。

    第二是拉開(kāi)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。招行業(yè)的人，最優(yōu)秀的人，不管是國(guó)有的、民營(yíng)的廠商、貿(mào)易商都挖出來(lái)。如果是純互聯(lián)網(wǎng)背景，往這個(gè)方向創(chuàng)業(yè)的話，找一個(gè)好的搭檔很重要，找一個(gè)好的技術(shù)很重要，找一個(gè)好的地推很重要。但是，行業(yè)的知識(shí)，你真的要花一點(diǎn)銀子，用VC的錢來(lái)招更好的人，對(duì)于這個(gè)行業(yè)更了解的人。舉一個(gè)例子，你行業(yè)的SKU特別多，你可能要一些老將軍在這里幫助你，彌補(bǔ)你這些。所以，人是很重要的，不只是團(tuán)隊(duì)的人，所謂的管理團(tuán)隊(duì)的這些人也是重要的。

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