隨著PC市場競爭日趨激烈，用戶對產品的要求也變得越發嚴苛。聯想作為全球第一大個人電腦廠商，2013年在大客戶市場上保持著高速的增長。2013年12月24日，聯想召開聯想大客戶業務PC產品媒體溝通會，會上聯想中國區大客戶PC產品營銷總經理王立平對聯想大客戶產品線進行了梳理和介紹，針對聯想臺式機、筆記本、工作站、平板和顯示器產品進行了介紹闡述，詳細闡述了聯想在PC市場上的“保衛和進攻”策略。
圖1 聯想中國區大客戶PC產品營銷總經理王立平
2013年聯想在整個PC市場業務表現十分強勁，根絕王總提供的數據顯示聯想連續兩個季度蟬聯了全球PC市場銷售第一。針對中國地區而言，大客戶業務保持著全年的穩定增長。數據統計表明，2013財年的上半年聯想的大客戶PC市場份額達到了52.1%，占據了整個中國區PC市場的半壁江山，相較于去年提升了0.7%。細分到各個產品線而言，在臺式機業務上，聯想上半年市場份額為46.7%，至年底后又提升了0.6%。在筆記本業務上，聯想上半年69.2%，相較于去年提升1.7%。在工作站領域聯想2013年也保持了高速的增長，上半年工作站市場份額達到了25.1%，年底市場份額又望再增長4.9%。在談到聯想在2013年取得如此成績的原因時，王總將聯想的成功之路歸結為以下三個原因：
圖2 FY13 1H 聯想大客戶PC市場份額與增長情況
首先，不斷的產品創新。聯想2013年的整個產品線都有著翻天覆地的新變化，無論是在商用領域還是消費級領域都在不斷的進行著創新，根據市場的反饋和用戶的需求進行產品功能性的拓展，驅動了聯想各個業務領域的快速發展。
其次，清晰的戰略部署。自從元慶回到聯想CEO的位置之后，聯想就制定并始終堅持著“保衛和進攻”策略，從金融危機時僅有的7%-8%的市場份額到如今的17%的市場份額，可以說清晰的策略是聯想連續兩個季度蟬聯冠軍的重要保障。
最后，堅定的執行力。在制定了戰略和目標之后，聯想擁有強有力的執行力去完成計劃，現在聯想作為一個全球的國際化團隊，在世界各地都有人才進行支撐，這是聯想得以實現目標的重要基礎。
圖3 聯想的保衛與進攻戰略
作為聯想的大客戶業務而言，總體上與整個公司的策略保持著一致性，從保衛的角度而言，聯想大客戶業務主要針對的是臺式機和筆記本市場，這兩塊在2013年上半年的市場份額中分別占據了46.7%與69.2%，這是聯想經年積累而來的優勢領域。以臺式機為例，聯想在2013年針對臺式機上注重細分市場，挖掘了包括醫療、政教、軍工等子行業在內的臺式機深入應用，提升主流產品的核心競爭力，牢牢保衛并擴大了市場份額。聯想提供給客戶更多定制化的產品需求，持續加強商用臺式機和小Q的銷售。商用一體臺式機市場份額超過中國市場的70%，聯想領導了在中國商用臺式機一體機的市場份額，進行更加豐富的產品線，覆蓋不同的尺寸。通過加深對各個行業的理解，未來聯想將推出更多的行業專用產品。例如針對安全需求的安全專用機或者雙網隔離機，針對醫療行業的白色的顯示器和針對醫療的一些專用機，以及滿足軍工行業標準的專用安全個人電腦。站在技術角度而言，聯想將繼續關注桌面虛擬化，聯想今年推出來的瘦客戶機的產品包括跟思杰合作的LIC、IDV的桌面虛擬化的解決方案也體現了桌面虛擬化將是明年聯想在臺式機上重點推動的技術創新之一。
相較于臺式機占據半壁江山的市場份額而言，聯想筆記本69.2%數據則更有會當凌絕頂，一覽眾山小的氣勢。針對筆記本而言聯想一直采用的是雙品牌策略：面對中高端商務客戶的ThinkPad品牌和面對主流客戶和對價格敏感客戶的昭陽品牌�？紤]到利用雙品牌策略聯想更好的覆蓋了不同的客戶需求和不同的價位需求，因此2014年在筆記本的保衛之戰上聯想將繼續堅持雙品牌策略。同時像臺式機一樣聯想在筆記本市場也將進一步尋求增長機會，在教育、醫療等逐步實現移動筆記本標準化、定制化上尋求突破，完善向各個子行業的滲透
針對進攻之道而言，聯想的第一個突破口鎖定為工作站市場，2013聯想工作站的市場份額有望突破30%，增長速度將超過50%，主要表現在通過重點行業例如汽車、軍工以及動漫行業的重點培養，針對工作站需求市場進行細分，開拓制造業比較發達的如珠三角、長三角等地區。在渠道建設方面，聯想將在現有核心渠道之下，進一步完善整個渠道體系，挖掘更多的終端渠道幫助進行客戶的維護與拓展。談到具體的進攻目標上，王總介紹說目前聯想在入門工作站的份額已經超過了50%，目前主要發力點為S30覆蓋的主流市場，同時以C30的創新為驅動，刺激整個聯想工作站產品線的高速增長。
聯想另外的一個進攻點便是Windows 8的Pad，隨著移動應用的不斷擴展，區別于目前市場較為常見的安卓系統平板，聯想今年推出了基于Windows 8的一系列產品，比如ThinkPad Tablet 2和昭陽MIIX10，使得聯想在大客戶市場擁有不錯的表現，今年聯想與建行達成了合作，建行購買了聯想約1萬臺Tablet 2平板電腦用于銀行展業的需求。未來，聯想將進一步重點在金融、政府、教育、醫療等行業推動對于Windows 8平板需求。同時也會在產品上進行更多的創新，比如聯想剛剛上市的MIIX第二代的8寸的平板電腦，在性能、屏幕質量、分辨率較高的客戶認可度。在Win8 Pad上聯想會加強與微軟、英特爾協同，建立更好的生態系統。聯想希望在垂直的行業有更多的應用方案給到客戶，針對Win8 Pad而言聯想秉承不僅僅簡單的賣一個平板給客戶，而是賣一個解決方案給客戶，根絕客戶的實際需求提供相對應的解決方案。
最后，對于大客戶而言，無論是臺式機、筆記本還是工作站、平板電腦，都是研發設計的硬件基礎，通過響應市場變化和用戶需求，聯想將繼續為客戶提供高效可靠的PC全線產品，用定制化的解決方案為企業量身打造屬于自己的PC新模式。
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本文標題：攻守兼備：聯想繼續領跑大客戶PC市場
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