對于很多產(chǎn)品來說，由于通常受到一些可預測因素的影響，不同的時期需求發(fā)生著不同的變化。這些影響包括季節(jié)性因素（如草坪割草機和滑雪衫）和非季節(jié)性因素（如促銷活動或產(chǎn)品市占率），它們都可能導致銷售量出現(xiàn)可預測的增加或減少。可預測的需求波動是指可以預測到的需求量變化。需求上具有這些變化的產(chǎn)品會給供應鏈帶來很多問題，如需求旺季大量缺貨，淡季庫存過多，這一系列問題增加了供應鏈成本，并且降低了供應鏈的市場響應性。應對可預測的需求波動，企業(yè)的目標是平衡供給和需求以實現(xiàn)利潤最大化。銷售和運作計劃的目標就是妥善組合運用以下兩種方案，以應對可預測的需求波動：

    1.通過使用產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫存和延期交貨來實現(xiàn)供給管理。

    2.通過使用短期價格折扣和促銷來實現(xiàn)需求管理。

    利用這些工具可以給供應鏈帶來利潤，因為這樣一來，供給和需求就能以一種更加協(xié)調(diào)的方式實現(xiàn)匹配。一種方法要求公司必須擁有足夠的產(chǎn)能以便在任何時間都能生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品以滿足需求。這種方法的好處就是庫存持有成本較低，因為公司不需要將庫存從一個時期持有到另一時期。但是，其缺點是在需求淡季產(chǎn)能閑置造成浪費。另一種滿足需求的方法是利用淡季建立足夠的庫存，以滿足全年的需求，同時使得生產(chǎn)水平在全年保持穩(wěn)定。然而，持有高水平庫存的成本使得這種方法的實施也相對昂貴。第三種選擇是公司與它的零售伙伴在需求淡季一起制定一項價格促銷計劃，這種促銷活動使得旺季一部分需求轉(zhuǎn)移到淡季發(fā)生，即在一年中平均分配需求，避免了季節(jié)性需求高峰的出現(xiàn)。

    在企業(yè)中，供給和需求管理工作通常分屬于不同的職能部門，營銷部門管理需求，生產(chǎn)運營部門管理供給。在更高層次，供應鏈中同樣也存在這種現(xiàn)象，零售商獨立管理需求，而制造商獨立管理供給。分別制定供給和需求管理決策，會使供應鏈缺乏協(xié)調(diào)，從而降低利潤。所以供應鏈合作伙伴應該合作、相互協(xié)調(diào)，共同參與這些決策的制定，才能實現(xiàn)利潤最大化。

    企業(yè)可以通過控制產(chǎn)能和庫存兩個因素的組合來改變產(chǎn)品的供給，目標是實現(xiàn)利潤最大化。企業(yè)在進行供給管理時，實現(xiàn)管理產(chǎn)能和庫存的一些方法有：

    1.產(chǎn)能管理，企業(yè)控制產(chǎn)能以滿足可預測的需求波動，通常可以組合使用下列幾種方法：

    一是勞動力的時間柔性。企業(yè)使用柔性的勞動時間來管理產(chǎn)能，以便更好地滿足需求。

    二是使用季節(jié)性勞動力。企業(yè)在旺季雇用臨時工來增加產(chǎn)能以滿足需求，但在勞動力市場緊缺時，這種方法難以實現(xiàn)。

    三是使用轉(zhuǎn)包合同。企業(yè)在旺季把部分生產(chǎn)轉(zhuǎn)包出去，使得內(nèi)部生產(chǎn)保持一定水平，從而使成本相對低廉。這種方法的關鍵在于轉(zhuǎn)包商的產(chǎn)能具有相對的柔性，轉(zhuǎn)包商的柔性必須同時包括數(shù)量柔性（以滿足來自一個制造商的需求變化）和品種柔性（以滿足來自各個制造商的需求變化）。

    四是雙重設施—專用設施和柔性設施的使用。企業(yè)同時建立專用設施和柔性設施，專用設施以高效的方式提供相對穩(wěn)定的產(chǎn)出，柔性設施則以較高的單位成本生產(chǎn)各種不同品項的產(chǎn)品。

    五是在生產(chǎn)過程的設計中融入產(chǎn)品柔性。企業(yè)擁有可以隨意改變生產(chǎn)率的柔性生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)可以隨需求的變動而變動。

    2.庫存管理，通過控制庫存以滿足可預測的需求波動時，企業(yè)通常采用下列兩種方法的組合：

    一是不同產(chǎn)品使用通用零部件。企業(yè)設計通用零部件用于不同的產(chǎn)品，雖然每種產(chǎn)品呈現(xiàn)出可預測的需求變動，但該通用零部件的總體需求保持穩(wěn)定。這些產(chǎn)品中共同的零部件會形成一個比較穩(wěn)定的需求。

    二是為高需求產(chǎn)品或可預測需求產(chǎn)品建立庫存。在這種環(huán)境下，最好的方法是面對于那些具有更大不確定性的產(chǎn)品，則應在接近銷售季節(jié)、需求量更容易預測時再進行生產(chǎn)。

    供應鏈可以通過定價和其他形式的促銷活動影響需求，促銷決策通常是由零售商制定的，往往沒有考慮對供應鏈其他組成部分的影響。有四個關鍵因素將影響促銷活動時機的選擇：促銷活動對需求的影響；庫存持有成本；改變能力水平的成本；產(chǎn)品利潤。需求的增長是以下幾個因素共同作用的結(jié)果：一是市場增長。新顧客和現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的消費量都會增長。二是搶占市場份額。顧客用這家企業(yè)的產(chǎn)品替代另一個競爭者的產(chǎn)品。三是預先購買。這里指顧客將未來的購買轉(zhuǎn)為當前的購買。一般來說，在需求旺季進行促銷是沒有必要的，因為這會使預先購買量上升，從而導致需求比促銷前更不確定，要滿足這種需求模式的成本更高。當企業(yè)面對季節(jié)性需求時，可以將定價（需求管理）策略與生產(chǎn)、庫存策略（供給管理）組合起來使用，以提高利潤。要根據(jù)不同的情況準確使用不同的策略。這使得供應鏈中的企業(yè)通過銷售和運作計劃過程來協(xié)調(diào)預測和計劃工作非常重要，只有這樣才能實現(xiàn)利潤最大化。

    在銷售和運作計劃的實踐中，我們重點要做好以下幾項具體事項：

    一、供應鏈各企業(yè)協(xié)同計劃。要想成功地管理可預測的需求波動，整條供應鏈必須為實現(xiàn)一個共同的目標而工作，那就是，供應鏈整體利潤最大化。供應鏈中每個成員可能原則上都贊成這個目標，但在實際上，讓整條供應鏈在如何實現(xiàn)供應鏈利潤最大化這個問題上達成一致非常困難。由于激勵機制的不同，即使在一個企業(yè)內(nèi)部，都很難使各部門合作制定計劃。營銷部門以收入為激勵因素，生產(chǎn)運營部門以成本為激勵因素。在供應鏈中，不同企業(yè)以各自的利益而不是整條供應鏈的利益為判斷基準。如果企業(yè)不能共同合作，供應鏈只會獲取次優(yōu)的利潤，協(xié)作可以通過聯(lián)合小組來實現(xiàn)。供應鏈成員的激勵必須一致，組織內(nèi)更高管理層的支持非常重要，因為這種協(xié)作通常要求團隊采取非傳統(tǒng)運作程序進行工作。盡管實現(xiàn)合作很困難，但帶來的收益卻是巨大的。

    二、制定戰(zhàn)略性決策時考慮可預測的需求波動。可預測的需求波動對企業(yè)的正常運營影響巨大，所以當制定戰(zhàn)略性決策時，企業(yè)必須考慮可預測的需求波動的影響。然而，現(xiàn)實中制定決策，比如公司提供什么樣的產(chǎn)品，是否需要建設新設備，采用什么樣的定價方式等時，通常沒有考慮可預測的需求波動。盈利的水平在很大程度上取決于可預測的需求波動，因此，戰(zhàn)略決策的成敗也取決于可預測的需求波動。

    三、設計銷售和運作計劃以理解和管理需求以及使用行為的驅(qū)動因素。銷售和運作計劃小組的目標應當是理解真實的消費者使用行為并作出響應。銷售和運作計劃的目標應當是管理消費者的使用行為并能提高供應鏈剩余的方式提供產(chǎn)品的供給。為了獲得成功，銷售和運作計劃小組必須非常了解整個供應鏈的需求。

    四、當實際情況或預測發(fā)生變化時，確保銷售和運作計劃過程不斷修正以適應變化。在銷售和運作計劃過程中導入早期預警機制是非常重要的，需求或供給環(huán)境的變化可能會導致現(xiàn)實的計劃有所不同。在這種情況下，對于計劃者來說，重要的是提醒供應鏈注意原有計劃已過時，并提供已把眾多變化因素考慮其中的新計劃。即使沒有短期預警，當預測和營銷計劃出現(xiàn)調(diào)整時，銷售和運作計劃過程中提出的策略也應當有所變化。

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本文標題：供應鏈的供給與需求計劃

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