目前，移動戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)整體IT戰(zhàn)略中一個重要的組成部分。青島飲料集團信息中心總監(jiān)范常見先生和杭州劍齒虎信息技術(shù)有限公司合伙人/首席咨詢師/PMO許忠先生，與群友們一起分享他們的寶貴實踐經(jīng)驗并就很多具體問題進行了熱烈的討論。訪談內(nèi)容整理如下：

　　問題一：企業(yè)移動有不同層次的需求：比如移動辦公、移動商務等，請問二位，目前哪些層次的應用已經(jīng)比較成熟，哪些層次的應用還處于探索階段？

　　范常見：企業(yè)做移動應用一般考慮分B2E、B2B、B2C三類，移動辦公、移動商務屬于B2E范疇，B2E應用目前相對來說比較成熟，比如移動辦公的移動OA處理、移動郵件、日程協(xié)作、企業(yè)移動即時通訊、移動報表等等，移動商務的訂單處理、物流配送、售后服務接單、巡店、移動展業(yè)等應用，都很好的利用了移動設(shè)備位置、拍照、移動性等的特性，顛覆了傳統(tǒng)的工作模式。

　　B2E類的應用相對運用比較多，對應的開發(fā)平臺、安全、隱私保護工具也比較豐富，可供選擇的空間較大。B2E類應用已較成熟，但在大數(shù)據(jù)挖掘，比如員工行為挖掘方面（熱點功能推薦、自動推薦到醒目位置），需要加以發(fā)掘利用，發(fā)揮移動應用的更大價值，不僅僅是將傳統(tǒng)業(yè)務移動化。

　　另外，企業(yè)在探索如何通過移動應用顛覆傳統(tǒng)業(yè)務模式上正在不斷探索，比如家電的售后服務，從傳統(tǒng)的派單模式轉(zhuǎn)換為搶單模式（滴滴打車模式），售后服務從服務于單一廠商延伸到服務于眾多廠商的不同產(chǎn)品。

　　關(guān)于“搶單”的問題，具體來說：第一步可以先基于原來的售后服務模式移動化，將工單通過移動端推送給維修工，實現(xiàn)路徑優(yōu)化、縮短工單響應時間等；第二步，實現(xiàn)公司體制內(nèi)維修工搶單，按搶單量給予提成；第三步，社會化維修工參與搶單，最終全部社會化，建立售后服務平臺，成為廠商、消費者之間的橋梁。

　　對于B2B、B2C類應用，不同企業(yè)在探索不同方向的應用，比如家電控制應用、售后服務應用等，企業(yè)做的B2B、B2C類應用較BAT平臺差距較大，一直在探索突破，集聚企業(yè)用戶資源。

　　許忠：我們回顧一下信息化工具在管理和業(yè)務中的作用，無非就是增、刪、改、查。移動工具也是一樣，再多一個定位和拍照功能。

　　移動工具最早是作為那些無法在辦公室用電腦辦公的人群，或者說是為那些無法通過固定位置發(fā)送信息的位置。更通俗地講，移動無非是傳遞信息和加工信息。

　　移動技術(shù)在國內(nèi)已經(jīng)有十多年的發(fā)展（指的是企業(yè)信息化應用角度來看），無論是在移動辦公人群進行的文檔的收發(fā)、簽批等、還是在移動業(yè)務人員的信息傳遞、培訓、統(tǒng)計分析報表的查看、訂單的錄入與上傳、終端信息的查詢、定位（人員的考勤、運行軌跡），高管統(tǒng)計分析報表的查詢和數(shù)據(jù)追溯，以及通過移動終端代替電腦來進入公司內(nèi)部各類軟件系統(tǒng)進行操作等各方面都有比較成熟的應用，當然，目前的電商、020更讓移動技術(shù)幾乎是全民化，而日益增長的移動商務的需求也是因此而越來越熱。

　　這十多年來移動技術(shù)也經(jīng)歷過多次的發(fā)展、替代，目前已經(jīng)基本成熟，目前需要做的時如何理性、認真地分析移動這種工具對業(yè)務帶來什么樣的幫助，我們?nèi)绾握�理�?guī)劃分步實施，如果與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，這才是關(guān)鍵的內(nèi)容。

　　問題二：不同行業(yè)關(guān)注的業(yè)務不同，在設(shè)計企業(yè)移動商務戰(zhàn)略的時候也會有很大差別。請二位舉例談談不同的行業(yè)如何根據(jù)自己的業(yè)務特點制定不同的移動戰(zhàn)略方向？

　　范常見：剛才許總講到結(jié)合企業(yè)的實際業(yè)務去實施企業(yè)的移動應用，即移動應用不僅僅是傳統(tǒng)IT的移動化，而是要借助移動手段顛覆或延伸原有的業(yè)務模式，我覺得非常好。

　　回答問題二。在移動辦公方面企業(yè)的移動應用設(shè)計應該是大同小異的，都是希望通過移動化實現(xiàn)3A辦公，提高運轉(zhuǎn)效率。在移動商務方面?zhèn)�性化比較高有的企業(yè)更關(guān)注移動營銷和銷售（保險），有的企業(yè)更關(guān)注售后服務轉(zhuǎn)銷售（家電），有的企業(yè)更關(guān)注現(xiàn)場管理（快消），需要根據(jù)企業(yè)自己的業(yè)務特點確定移動戰(zhàn)略的重點。

　　在B2C方面，不同行業(yè)，關(guān)注的業(yè)務不同，移動化的工具、平臺可能都不同，比如我現(xiàn)在的快消行業(yè)，可能更多的想借助微信等平臺來擴大品牌知名度，吸引用戶交互，主要思路是做輕應用。而原來在家電行業(yè)，則更多的是希望通過智能家電入口、家電維修入口建立用戶移動端門戶，吸引用戶持續(xù)參與，希望沉淀更多的APP用戶。

　　許忠：第二個問題其實這還是根據(jù)移動技術(shù)本身來看，而這個內(nèi)容與信息化的方向相一致的，但總括來看，目前能夠?qū)σ苿蛹夹g(shù)進行戰(zhàn)略規(guī)劃還鳳毛麟角。在我接觸過的企業(yè)里主要是以下幾個方面的應用：

　　快消品應用比較好且廣泛，因為其包含內(nèi)容太多，直接就幾類從功能和思維角度有代表性的公司舉例說明。

　　某飲料企業(yè)2005年測試應用、2006年開始至今：定位為銷售行為管理，即針對銷售業(yè)務人員日常的行為是否符合公司要求，是否在終端時按照公司要求的拜訪八步驟來做的，是否按規(guī)定類型的報表來采集和報送數(shù)據(jù)，然后將終端的訂單加工后再推給經(jīng)銷商和二批商，讓他們?nèi)ミM行產(chǎn)品配送；同時，對于散落在全國各地的冰箱、冰柜通過條碼的掃描來完成核對和檢查工作，還有競品和活動執(zhí)行情況的檢查。這家企業(yè)2004年30億營收，去年115億，信息化和移動給其巨大助力。

　　國內(nèi)某休閑食品公司主要應用在銷售標準化、市場活動執(zhí)行兩個方面的檢查，它的特點是在1000個業(yè)務人員的情況下，有80人的督察隊伍，這是快消品行業(yè)中配備比較高比率的。

　　國內(nèi)牛奶巨頭有三套移動系統(tǒng)，一套是用來掃描和監(jiān)控冰柜、冷風柜在全國的分布，二套是銷售標準執(zhí)行和市場活動執(zhí)行情況的監(jiān)察人員用于拍照、信息采集的系統(tǒng)，三套是目前在上的“微銷售”系統(tǒng)，它的功能規(guī)劃是從業(yè)務人員全天侯的工作角度來規(guī)劃，從上班打卡、信息采集（大日期、陳列標準、活動執(zhí)行、競品信息等采集，由于集團總部與分子公司之間的管理模式，總部的標準化和規(guī)范化如何切實可行地落實到終端是其比較頭痛的問題，因此，移動工具承擔起這個責任。

　　國內(nèi)某冷凍食品企業(yè)的應用，信息采集就不說了，包括冰柜的管理，他有一個顯聚的功能要求，能夠通過移動的定位技術(shù)，產(chǎn)生業(yè)務人員的差旅軌跡，然后與費用報銷及定額相關(guān)聯(lián)；當然，由于它是冷凍食品，對于收貨、冷凍車輛的定位和溫度有著比較高的要求，在這兩個環(huán)節(jié)上也提出了要求和規(guī)劃。

　　當然，還有制造業(yè)中現(xiàn)在對于質(zhì)量控制的應用，移動應用在質(zhì)量控制上分為三大塊，一是品質(zhì)人員對于供應商的現(xiàn)場信息收集、二是公司或OEM原料、生產(chǎn)現(xiàn)場的數(shù)據(jù)采集，還有產(chǎn)品投放市場后質(zhì)量的情況采集，以及回購后檢驗的結(jié)果分析等。

　　而零售業(yè)，或者說電商這邊大家比我更熟悉，比如線上訂單、APP訂單、TMS配送及跟蹤查詢、移動PAD線下的開單、收款（儲值卡/銀行卡/微信/支付寶/財付通/信息卡）等，而且越來越多的企業(yè)是將這類的功能進行全渠道整合。

　　當然，上述這些功能正在慢慢地被企業(yè)和組織綜合應用起來。

　　問題三，請二位談談企業(yè)目前制定移動戰(zhàn)略規(guī)劃時應該關(guān)注的重點是什么？

　　范常見：從業(yè)務的角度，傳統(tǒng)的IT是等待業(yè)務部門提需求后，IT部門給予系統(tǒng)實現(xiàn)。移動戰(zhàn)略規(guī)劃從思路上要徹底轉(zhuǎn)型，IT部門需要與業(yè)務部門一起挖掘移動化需求，IT部門需要設(shè)立獨立的團隊，有敏銳的洞察力，能夠主動通過移動應用實現(xiàn)業(yè)務的引領(lǐng)，業(yè)務部門通常無法提出明確需求。

　　首先還是觀念、組織上的轉(zhuǎn)變。

　　另外，移動應用的價值是做出來的、試出來的，不是規(guī)劃出來、想出來的，所以，我的建議是現(xiàn)在即開始做，不要試圖想清楚了再做，做著做著就清晰了。

　　對于企業(yè)移動應用規(guī)劃，安全是非常重要、也非常棘手的一個環(huán)節(jié)，需要很好的平衡。因為企業(yè)移動應用一般都是BYOD的（土豪公司除外），這就涉及到企業(yè)安全管控與個人隱私保護的矛盾，我遇到的最大問題是，企業(yè)實施了MDM，但是用戶看到MDM的條款即不敢再安裝企業(yè)的應用。因此，安全策略是企業(yè)移動戰(zhàn)略規(guī)劃中需要重點考慮的。

　　許忠：移動商務的應用單獨做一個戰(zhàn)略規(guī)劃我個人覺得還沒有到那個高度，可能還是歸到企業(yè)整體的IT戰(zhàn)略規(guī)劃中比較適合。

　　而安全那更是從企業(yè)整體IT的安全角度來看，并且不同行業(yè)、不同地域企業(yè)對安全的要求還一樣。從我個人的角度來看，沒有絕對的安全，還是需要有一種更好的機制更好！

　　企業(yè)移動應用還是從業(yè)務的需求和移動技術(shù)本身，業(yè)務需求中哪些是傳統(tǒng)信息化無法做到而需要移動工具來完成的，業(yè)務需求是推動技術(shù)發(fā)展和應用的源動力；二是技術(shù)是否能夠達到和滿足我們的需求；三是推進和實施的步驟，這和信息化的建設(shè)完成一致，統(tǒng)一規(guī)劃分步實施，先易后難；四是全面性和整體性，這個可能需要第三方公司參與，否則就會造成重復投資。

　　這幾點是個人這些年在甲、乙、丙三方的經(jīng)歷綜合的意見和建議。

　　問題四：請二位談談在移動戰(zhàn)略規(guī)劃落地時，您遇到的難點是什么？如何克服？

　　范常見：我遇到的問題有兩個：一個是安全與隱私保護平衡，一個是業(yè)務部門自行開發(fā)大量的應用。

　　第一個問題，企業(yè)為了實現(xiàn)BYOD下的安全管控，實施了MDM，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)布的應用都在MDM管控，但是用戶在安裝企業(yè)移動應用時，會觸發(fā)操作系統(tǒng)提示安全風險，用戶看到后擔心自己的隱私受到公司監(jiān)控，即不敢再繼續(xù)安裝企業(yè)應用，造成應用上線后，運營推廣困難；采取的措施是將應用分類，可能涉及到企業(yè)機密信息的，實施MDM管控，其他則不受MDM管控；當然也可以再進行MAM、MCM的管控細分。

　　第二個問題，移動應用實施的門檻實在太低了，IT下手沒有業(yè)務快，業(yè)務部門完全可以自己請幾個開發(fā)人員自己做APP，自己做微信公眾號，這就導致有大量重復的、沖突的、沒有統(tǒng)一品牌形象的APP、微信公眾號，近乎失控；此時需要從IT層面進行統(tǒng)一規(guī)劃，發(fā)布規(guī)范，統(tǒng)一按照IT規(guī)劃實施，當然規(guī)范制定時要考慮兼容各部門的業(yè)務需求。

　　許忠：這就更需要整體規(guī)劃和IT的權(quán)力。為何業(yè)務會下手快？那就是因為他需要。IT想到業(yè)務前面，這就是IT的價值所在了。無論是新技術(shù)的應用，還是新案例，都第一時間抓住信息并與相關(guān)業(yè)務部門溝通交流，并啟發(fā)需求。然后就是和老總的關(guān)系，不能見風就是雨，我是專業(yè)的人不論是誰引起先來找我。所以說IT人才是復合型人才呢！

　　接著回答問題四。首先是業(yè)務想清楚要什么，然后是分步實施，不要想一口吃個胖子，并且選擇那些對使用人員有利的功能。在06年某飲料企業(yè)的應用就是給移動終端加了太多的功能，導致項目在那一年上了三次；而某個速凍食品企業(yè)的移動第一期推銷售人員的考勤也是半年沒有推動起來。

　　二是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是信息化生生不息的血液，而終端數(shù)據(jù)的掌控原本就是最難的，我寫有“當項目遭遇三次延期”就是自己在某飲料企業(yè)推動移動商務的真實寫照。

　　三是實施推廣方法。移動工具的應用自然而然就會讓人想到對自己的控制和約束，所以要考慮到受眾的心理，在實施推廣時抓住對他們有利的方面進行宣傳，并輔以最簡單的操作指導和培訓，再加對結(jié)果進行績效考核，而不對過程進行太過嚴格的要求。比如將他們用于考勤，還不如用拜訪達成率、訂單達成等結(jié)果考核。

　　四是技術(shù)。技術(shù)包括幾個方面，一是國內(nèi)整體的無線網(wǎng)絡(luò)，這塊分布嚴重不均，還有很多灰色地帶卻又是企業(yè)需要采集數(shù)據(jù)的重要地方信號很差，甚至沒有信號；二是企業(yè)選擇的技術(shù)及技術(shù)對應的軟件公司能力；三是大數(shù)據(jù)相關(guān)的，海量的數(shù)據(jù)瞬間提交的接受能力和工作數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的分離。

　　如何克服這些困難結(jié)合在一起說，就是要做到：整體規(guī)劃、分步實施；數(shù)據(jù)采集工作和方法很重要，尤其誰對這些數(shù)據(jù)負責；選型和規(guī)劃時充分論證并想明白我應該如何做；找有經(jīng)驗有能力的咨詢公司和實施商界入。OK，最后一個問題回答完畢。

　　范常見：移動應用是企業(yè)信息化的一個“端”，就像C/S、Web，只是這個端足夠強大，企業(yè)還是要做好基礎(chǔ)的信息化。然后再移動化，再之后通過移動化改變傳統(tǒng)的業(yè)務模式。

　　許忠：所以我說移動只是信息化工具其中的一種，它無法脫離企業(yè)的信息化來獨立運行，而是在堅實的基礎(chǔ)上的擴展應用。

　　范常見：沒錯。

　　主持人：今天我們的時間也差不多了，非常感謝范總、許總二位和我們一起分享移動方面的經(jīng)驗！也非常感謝大家的積極參與！

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本文標題：企業(yè)需從業(yè)務角度規(guī)劃移動戰(zhàn)略

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