一、企業簡介
天津鞍鋼天鐵冷軋薄板有限公司成立于2003年7月16日，是鞍鋼股份有限公司和天鐵集團共同控股的子公司。擁有員工769人。主要以生產冷軋薄板為主，產品定位為汽車板、高檔家電板和高檔建筑板。
公司現裝備有1條酸洗連軋機機組，1條全氫罩式退火機組，1條平整機組，2條重卷機組，1條熱鍍鋅和1條連退機組，具有年產150萬噸冷軋板、30萬噸鍍鋅板、70萬噸連退板的生產能力。生產線均采用國際先進的生產技術及工藝裝備，產品主要有軋硬卷、冷軋卷和鍍鋅卷。2012年實現產能120萬噸，銷售收入45億元。
圖1 天津鞍鋼天鐵冷軋薄板有限公司
二、企業電商發展概況
1.鞍鋼天鐵電子商務發展背景
公司自成立之初，就大力推進工業化和信息化的融合戰略，在“總體規劃、突出重點、分步實施，逐步升級”的總原則指導下，前期以規范和重組業務為主線，以效益為中心實施信息化建設；堅持業務咨詢同自主開發相結合，堅持實施一項，成功一項，見效一項、考核一項；最終達到產銷一體、管控一體、三流（物流、資金流、信息流）同步，達到全面控制和提高產品質量，降低制造成本，實現企業的生產設備智能化、作業自動化、管理數字化,實現企業可持續發展。從2006年到2010年先后建成了項目管理系統、財務系統、產銷一體化系統、檢化驗系統、計量系統、人力資源系統、物料采購系統、設備管理系統、綜合業務管理平臺、企業網站、能源介質管理系統等。
圖2 鞍鋼天鐵信息化總體架構圖
圖3 鞍鋼天鐵信息化總體應用架構圖
通過多年的努力，基本建成了由L1（基礎自動化）、L2（過程控制系統）、L3（MES）、L4（ERP）和L5組成企業信息化架構，大大提高了企業內部的管控能力。為企業后期實施電子商務系統打下了良好的基礎。
隨著2010年鋼鐵企業競爭日趨激烈，全行業進入微利時代，為了應對嚴峻的市場環境。公司決定向先進鋼鐵企業看齊涉足互聯網營銷，創新營銷模式、整合營銷資源、擴大營銷半徑，通過全方位降低成本來提高競爭力。在此背景下，為了提高銷售效率和客戶服務水平，實現營銷模式的創新。公司在天津濱海新區政府信息化建設資金扶持下建設了客戶關系與電子商務系統。
2. 鞍鋼天鐵電商平臺的規劃及應用
隨著信息化的發展和公司建設的推進，信息化工作的意義也將進一步升華，由管理功能或職能的集中，演化為著重信息和知識的集中與共享；由企業內部的一貫，延伸到從客戶需求開始到滿足客戶需求為止的產銷供應鏈管理的一貫，從上游供應商管理開始到下游客戶管理為止的全程供應鏈管理的一貫化管理。
考慮到電子商務和客戶關系管理的緊密程度，鞍鋼天鐵公司將其放到了同一平臺上進行統一規劃，一起建設。整個項目分兩期實施，一期主要涵蓋冷軋產品期貨網上銷售、現貨（或稱余材）網上推銷、訂單進度跟蹤、電子質保書管理、客戶活動管理、客戶信息管理、市場營銷知識管理、個人空間管理（類似QQ短信方式）等功能；二期實施物流平臺、網上資金支付和客戶呼叫中心功能的建設。目前，二期項目正在規劃中。
為此，在保障內外網安全的前提下，實施中我們采用了J2EE平臺，中間件采用了WebLogic，數據庫采用了ORACLE11g，并使用了防火墻進行隔離。通過開發接口，客戶關系與電子商務系統與產銷一體化系統（ERP+MES）、電子質保書系統完成了信息集成，實現了管理統一。公司所有的客戶基本資料信息、質量異議反饋、質保書數據、合同跟蹤數據、現貨資源都來自于產銷系統與質保書系統，同時，用戶在電子商務系統中錄入的期貨、現貨訂單信息則發送到產銷系統執行，這樣保證了數據來源的唯一，提高了工作的效率，實現了管理的統一。下面重點介紹一下電子商務部分的功能（注：CRM部分不做說明）：
1）期貨產品網上銷售
供國內外最終用戶從外網自行錄入訂貨信息。并將訂單傳遞到產銷系統，經相關銷售等業務人員確認后，轉換成為產銷系統的正式銷售合同。然后自動下發到產銷一體化系統中進行生產組織；同時，通過與產銷的集成，可實現對用戶月度要貨計劃的跟蹤，如計劃要貨量、實際要貨量等。
2）現貨產品網上競拍
可以實時的查詢到從產銷系統中上報可供客戶挑選的現貨（或稱余材）資源信息，業務人員和客戶可根據權限的不同掌握目前的現貨資源情況，便于直接下單訂貨、直接竟價。
3）合同（或稱訂單）進度跟蹤
與內部系統集成后通過短信提醒功能或網上直接查詢，實現對銷售合同狀態的跟蹤，客戶可跟蹤合同在我公司的生產狀況，如生產中（MES支持下含各工序通過量）、已出廠量、結算量、庫存量、待發貨量等，做到心中有數，給客戶以全新體驗。
4）質保書遠程管理
通過與產銷一體化系統信息集成，提供了遠程電子質保書生成、自助下載與打印服務，實現了質量信息的共享，方便了客戶。
5）市場信息共享
主要存放公司銷售政策、鋼卷價格、銷售通知、各種市場分析報告、市場行情等供客戶及業務人員瀏覽查看，隨時隨地了解市場的變化；
6）個人信息交流
供客戶下單時，雙方進行網上信息的實時交流，類似QQ的即時通訊。
由于電子商務的成功運用，使鞍鋼天鐵成為鋼鐵行業中提供遠程服務的先行者，得到了客戶的一致好評，實現了產業鏈間的互利共贏。截止到2013年底，公司的100家左右的長期協議客戶中80%通過網上進行訂貨，現貨70%以上執行網上競價銷售，客戶質量異議100%通過網上提交和處理。質保書信息100%上傳外網，供客戶隨時查詢與打印。
3.電子商務業務的效益
鞍鋼天鐵客戶關系與電子商務系統自2011年投入運行后，為公司提供了一個高效的電商平臺，大大的降低了企業的營銷成本，提高了企業市場響應速度和客戶服務水平，縮短了交貨期；擴大了營銷的市場半徑，增強了企業的市場競爭力，取得了顯著的經濟效益。
1）直接經濟效益
由于系統推出了網上訂貨的電子商務功能，減少了資金占用7000萬元，同時減少了庫存、加快了周轉和縮短了交貨期，，進可提高增加產量1.8%，可創造效益：120萬*1.8%*100元/噸（利潤）=216萬元/年。
2）、顯著的效率提升
2.1）電商系統應用將使公司銷售模式發生徹底變革。產品訂貨由傳統的手工接單轉化為電子接單，客戶可以通過互聯網遠程下單直接訂貨。合格的訂單直接下發到內部系統中去進行生產組織，減少了大量的手工環節。
2.2）系統使余材（或現貨）的銷售，由原來手工推銷方式（即通過傳真或郵件提供鋼卷卷號、規格信息，供客戶挑選的方式），轉變為客戶可以上網查詢余材信息，直接下單選購的方式。這不僅提高了銷售的效率和收益，而且，降低了成本，方便了客戶。
2.3）系統使客戶服務變得更加高效、透明，客戶不僅可以通過系統跟蹤自己的合同在我公司的生產、機組投料、發貨、結算情況。而且，可以提交質量異議，查看需求抱怨反饋結果，并對營銷過程中發生的任何新需求、抱怨等通過網絡直接提交給我公司，客服人員可直接跟進處理，并為客戶提供個性化的解決方案。這些都能給客戶以全新的體驗。便于公司留住客戶、拓展客戶。
2.4）系統使公司正式推出了綠色環保的“電子質保書”。客戶可以通過互聯網直接獲得質保書信息，十分快捷與靈活，同時，便于電子存儲，按需打印，環保節約。對企業來說，很好的解決了紙質質保書存在的各種缺陷，滿足了客戶的個性化需求，做到了產品與質保書同步，猶如給每件產品打上了“電子身份證”，極大地方便了用戶使用產品。由于減少了紙質質保書的打印和寄送環節，不僅降低了成本，且更加節能環保。因此，這種高效、快捷的服務贏得了客戶的好評，同時也降低了企業的成本，提高了物流速度，為雙方都創造了較大的經濟效益和社會效益。也給企業留住客戶、發展客戶奠定了良好的基礎。
三、電商未來發展規劃
雖然鞍鋼天鐵的電子商務系統已經完成了和內部ERP系統的深度信息集成，實現了期貨合同的網上接單和現貨資源的網上銷售等相關業務，但是要真正在同一平臺完全實現“網上購銷、資金支付、物流配送”的一條化服務，還有很長的路要走，需要不斷的優化、拓展鞍鋼天鐵電子商務的應用。為此還需要在以下方面做出努力：
1、建設自己的物流平臺或集成第三方的物流平臺；
2、建設網上資金支付平臺；
3、建設客戶呼叫中心，完善短信實時提醒業務；
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