在GE在上海舉辦的2012年度創(chuàng)新之旅用戶(hù)大會(huì)上，e-works記者采訪(fǎng)了GE軟件團(tuán)隊(duì)總監(jiān)劉少綸先生，請(qǐng)他對(duì)GE在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況和對(duì)市場(chǎng)狀況發(fā)表了自己的見(jiàn)解。

一、發(fā)展之道

    在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國(guó)制造企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，制造企業(yè)要發(fā)展，就需要通過(guò)自主創(chuàng)新、提高效率、降低成本、提高質(zhì)量，來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在制造企業(yè)尋求用最少的成本，最有效率的方式生產(chǎn)最好的最多的產(chǎn)品時(shí)，給能夠解決這些問(wèn)題的自動(dòng)化軟件和MES系統(tǒng)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)，相應(yīng)的，也給提供這些解決方案的廠(chǎng)商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

    雖然中國(guó)市場(chǎng)上機(jī)會(huì)眾多，但是由于市場(chǎng)較為浮躁，MES軟件商的發(fā)展還是會(huì)受到很大壓力，當(dāng)前存在的主要問(wèn)題有：1）MES的銷(xiāo)售和服務(wù)周期非常長(zhǎng)；2）客戶(hù)的需求通常不太清晰；3）MES廠(chǎng)商大大小小良莠不齊，許多小廠(chǎng)商雖然會(huì)獲得項(xiàng)目，但沒(méi)辦法建立起一個(gè)合理的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作，通過(guò)尋找合作伙伴或者將項(xiàng)目轉(zhuǎn)包出去的方式只會(huì)導(dǎo)致最后獲得的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)越來(lái)越少，低回報(bào)帶來(lái)的就是低投入，最后陷入一種惡性循環(huán)；4）MES項(xiàng)目的成本壓力很大。

    面對(duì)這些問(wèn)題，MES軟件商如何應(yīng)對(duì)？在GE看來(lái)，只有不斷思考分析，牢牢抓住機(jī)遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，摒棄劣勢(shì)，方能立足于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。作為專(zhuān)注自動(dòng)化領(lǐng)域多年的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，GE在MES業(yè)務(wù)上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和看法。比如在10年前，汽車(chē)企業(yè)感興趣的不是MES，而是如何把生產(chǎn)線(xiàn)從國(guó)外引進(jìn)并且迅速的投產(chǎn)，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)出現(xiàn)了很大的變化，汽車(chē)品牌越來(lái)越多，車(chē)款越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)車(chē)的要求也越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓價(jià)格變得越來(lái)越低，所以，在降低成本提高效率的壓力下，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)必須通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)線(xiàn)來(lái)達(dá)到這一要求，這就使得MES有了發(fā)展的契機(jī)，這也是GE MES發(fā)展的契機(jī)。

    軟件商的發(fā)展受到市場(chǎng)的很大影響，分清市場(chǎng)狀況并抓住機(jī)會(huì)，便是成功之路的開(kāi)端。在過(guò)去的20年里，GE的發(fā)展之路十分穩(wěn)健。在中國(guó)，GE的成長(zhǎng)速度非常快，近年，增速更超過(guò)了歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)。

二、經(jīng)營(yíng)之道

    僅僅抓住機(jī)會(huì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要在市場(chǎng)上占有一席之地，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略也非常重要。GE的成功，其實(shí)有跡可循。

    1. 正確的行業(yè)選擇

    通過(guò)GE多年來(lái)對(duì)行業(yè)的理解，最初選定了三個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)：汽車(chē)、機(jī)加工、食品飲料，將GE在這三個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)GE的智能平臺(tái)，行成成熟的行業(yè)解決方案，來(lái)幫助企業(yè)全面優(yōu)化升級(jí)。GE Proficy 運(yùn)營(yíng)管理軟件結(jié)合MES、EMI和質(zhì)量及合規(guī)性等多種功能，是連接工廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之間的橋梁。如果經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)能夠獲取實(shí)時(shí)信息，企業(yè)就能利用所需信息不斷成長(zhǎng)。而在其他諸如生命科學(xué)等行業(yè)，GE自身并沒(méi)有涉及，而是采用了尋找合作伙伴的方式，通過(guò)在相關(guān)行業(yè)很有研究，關(guān)注很久的SI，借助他們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，使用GE的軟件平臺(tái)，形成一套解決方案，并且由合作伙伴來(lái)推廣，GE提供技術(shù)支持，這也就是GE所推動(dòng)的Solution Provider方式。在合作伙伴方面，GE的挑選要求非常高。通過(guò)建立這種和諧穩(wěn)定的合作方式，就可以滲透到很多行業(yè)中去，當(dāng)前，GE正在慢慢建立在渠道上的優(yōu)勢(shì)。

    2. 強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

    作為一家MES軟件商，如果沒(méi)有技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持，那么在項(xiàng)目的實(shí)施中將舉步維艱，而有自己技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的軟件商，只要有能力贏(yíng)下項(xiàng)目，唯一面對(duì)的問(wèn)題就是成本的壓力。解決成本壓力的辦法就是形成可復(fù)制化的方案和應(yīng)用，如果軟件商只把自己當(dāng)工程隊(duì)，接到的每個(gè)項(xiàng)目都是第一個(gè)項(xiàng)目，這樣也無(wú)法生存。因此，專(zhuān)業(yè)軟件商需要有自己專(zhuān)注的行業(yè)和強(qiáng)大的服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，GE的優(yōu)勢(shì)就在于此，龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在不斷的經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程中，不但能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利實(shí)施，也有利于軟件平臺(tái)的不斷改善和發(fā)展。

    3. 成熟的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)

    除了形成持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)，比起其他軟件公司，GE的另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是能分享自身的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。GE集團(tuán)很大，有很多生產(chǎn)線(xiàn)，通過(guò)MES在這些生產(chǎn)線(xiàn)上的軟件應(yīng)用，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并且將這些經(jīng)驗(yàn)非常有信心地分享給客戶(hù)，告訴他們通過(guò)GE的軟件能怎樣幫助他們優(yōu)化生產(chǎn)，達(dá)到GE的標(biāo)準(zhǔn)。

    4. 先進(jìn)的解決方案和軟件獨(dú)立思想

    MES軟件具有較強(qiáng)的特殊性，它離不開(kāi)自動(dòng)化軟硬件的支持。而在自動(dòng)化軟硬件方面，GE的優(yōu)勢(shì)更是明顯，如PLC、HMI、SCADA等，都有著市面上最先進(jìn)的技術(shù)，在這方面，GE采用的策略是借助領(lǐng)先的PLC方面的業(yè)務(wù)，再通過(guò)獨(dú)立的軟件團(tuán)隊(duì)將GE的軟件賣(mài)到購(gòu)買(mǎi)了PLC的企業(yè)中去，不采取捆綁方式，這就是所謂的軟件獨(dú)立思想。

圖1 Proficy HMI/SCADA–iFIX LE logo

    在HMI軟件上，GE在中高端的市場(chǎng)中有非常成熟的產(chǎn)品，嘗試達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)，一是如何使每個(gè)GE的PLC上都采用GE的軟件，二是通過(guò)獨(dú)立的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將軟件擴(kuò)展到其他沒(méi)有采用GE PLC的企業(yè)中去，通過(guò)兩種方式的結(jié)合，使軟件產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)中高端的每個(gè)角落。Proficy HMI/SCADA - CIMPLICITY是一個(gè)以客戶(hù)端/服務(wù)器為基礎(chǔ)的可視化和控制解決方案，它可以使運(yùn)作流程可視化，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管自動(dòng)化并向更高層次的分析應(yīng)用提供可靠的信息。幫助企業(yè)在獲得更快的響應(yīng)速度以及在降低成本的同時(shí)提高企業(yè)收益率。在中低端市場(chǎng)，GE通過(guò)利用本地化的資源，來(lái)填補(bǔ)中低端的空間，因?yàn)榇蟛糠謬?guó)外廠(chǎng)商都是以中高端為主，所以GE利用本地資源，重新規(guī)劃產(chǎn)品，不管是在商業(yè)上還是技術(shù)上都采取中國(guó)化的方式，來(lái)應(yīng)答中小市場(chǎng)。比如GE即將推出的iFIX LE 1.0版本，它的logo中有一個(gè)長(zhǎng)城，意味著在是面向中國(guó)的產(chǎn)品，面對(duì)中小型市場(chǎng)。Proficy HMI/SCADA – iFIX是世界領(lǐng)先的工業(yè)自動(dòng)化軟件解決方案，提供了生產(chǎn)操作的過(guò)程可視化、數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)監(jiān)控。Proficy HMI/SCADA – iFIX可以幫助企業(yè)精確的監(jiān)視、控制生產(chǎn)過(guò)程，并優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備和企業(yè)資源管理。它能夠?qū)ι�產(chǎn)事件快速反映，減少原材料消耗，提高生產(chǎn)率，從而加快產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反映速度，提高用戶(hù)收益。這也可以看出，GE在中國(guó)的策略是覆蓋所有層面的市場(chǎng)。

圖2 Proficy HMI/SCADA - iFIX 為企業(yè)提供實(shí)時(shí)制造信息

三、本土化之道

    中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境比較特殊，但是，不管面對(duì)哪種環(huán)境，軟件商要選擇的是，是適應(yīng)環(huán)境還是讓環(huán)境適應(yīng)你，讓環(huán)境適應(yīng)你是很難的，因此，GE選擇的是不尋求環(huán)境的適應(yīng)，而是尋求主動(dòng)來(lái)適應(yīng)環(huán)境，并且選擇好適應(yīng)哪一部分的環(huán)境。

    GE在中國(guó)的軟硬件銷(xiāo)售都非常好，因此對(duì)于決定從哪個(gè)項(xiàng)目入手去探索是很挑剔的，選擇環(huán)境并不是改變大環(huán)境，而是選擇進(jìn)入哪個(gè)環(huán)境才是最適合發(fā)展的。比如選擇針對(duì)的行業(yè)，面對(duì)高端的汽車(chē)廠(chǎng)商，可以通過(guò)了解他們的需要來(lái)建立起一個(gè)模板，得出可重用的應(yīng)用，從這些應(yīng)用里面來(lái)總結(jié)GE可以為汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值，再?gòu)倪@些價(jià)值里面有針對(duì)性的宣傳、突破，而不是說(shuō)中國(guó)有什么領(lǐng)域行業(yè)馬上就要進(jìn)入。比如制藥行業(yè)，如果要嘗試了解制藥行業(yè)的需求和業(yè)務(wù)模式，沒(méi)有5-10年的時(shí)間很難摸透，因此，有針對(duì)性的選擇環(huán)境而不盲目入手才是合理的做法。GE在中國(guó)重點(diǎn)關(guān)注汽車(chē)行業(yè)，是因?yàn)镚E的制造業(yè)就是往這個(gè)方向走，GE在國(guó)外針對(duì)食品飲料以及機(jī)加工等方面的經(jīng)驗(yàn)就是優(yōu)勢(shì)之處。通過(guò)在這三個(gè)行業(yè)中形成的成熟經(jīng)驗(yàn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)選擇，這就是GE在中國(guó)的發(fā)展策略。中國(guó)市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)也很多，如果說(shuō)這是一個(gè)金礦，那么要挖完還要很長(zhǎng)的時(shí)間，如果選擇多個(gè)行業(yè)，以現(xiàn)在GE在中國(guó)的規(guī)模和人員情況，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)都深入研究，因此只選擇這幾個(gè)行業(yè)，其他由GE提供產(chǎn)品平臺(tái)，合作伙伴來(lái)覆蓋，也是GE在中國(guó)發(fā)展的本土策略。

    戰(zhàn)略是持續(xù)的，但是GE所選擇深入的行業(yè)也會(huì)根據(jù)國(guó)情市場(chǎng)上的變化來(lái)變化，但是這個(gè)變化的頻率不會(huì)很快，周期也會(huì)很長(zhǎng)。雖然中國(guó)市場(chǎng)很大要深挖，但是這不代表突然間某個(gè)行業(yè)就會(huì)發(fā)生大的變化，這是不可能的。目前新能源、環(huán)保和能源管理都是好方向，但這并不意味這GE馬上要轉(zhuǎn)入這個(gè)行業(yè)，在進(jìn)行決策之前，都必須要對(duì)市場(chǎng)狀況非常謹(jǐn)慎地做出決定。雖然金融危機(jī)不斷，但有時(shí)候危機(jī)也是時(shí)機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖有，但不能自亂陣腳，要抓住機(jī)會(huì)并掌握得住。其實(shí)我國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)危機(jī)是滯后的，市場(chǎng)洗牌還沒(méi)開(kāi)始，關(guān)鍵時(shí)刻要看公司的策略如何，中國(guó)沒(méi)有Easy money，機(jī)會(huì)一定是最有能力的人和企業(yè)才能掌握。

    除了有針對(duì)性的選擇行業(yè)，GE針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的軟件iFIX LE 1.0也是GE本土化發(fā)展的一個(gè)開(kāi)始，這個(gè)產(chǎn)品是從iFIX中研發(fā)出來(lái)的，開(kāi)發(fā)的方向就是符合中國(guó)客戶(hù)對(duì)功能、商業(yè)角度上的需求。雖然這只是第一個(gè)版本，還不能說(shuō)完全吻合了中國(guó)企業(yè)所有的需要，但是這也是GE在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)方向，接下來(lái)也會(huì)去更多的理解中國(guó)用戶(hù)本地化的需求，并做出改進(jìn)。GE希望通過(guò)iFIX LE的開(kāi)發(fā)，為中國(guó)的軟件市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展提供一個(gè)又一個(gè)更吻合的產(chǎn)品，這只是個(gè)開(kāi)端。

    無(wú)論技術(shù)多么先進(jìn)，服務(wù)多么到位，一家成熟的軟件商都應(yīng)該在本土化上下功夫，這不僅是立足之本，更是騰飛的基礎(chǔ)。

四、卓越之道

    在劉少倫先生看來(lái)，雖然世界金融危機(jī)蔓延不止，但是軟件市場(chǎng)還在，軟件商除了需要理性對(duì)待，還必須不斷努力在所在行業(yè)內(nèi)有卓越之處，并且擁有穩(wěn)定配合的團(tuán)隊(duì)。只有清晰的把握市場(chǎng)，優(yōu)化資源，選擇合適方向，才能成為最強(qiáng)者。

    軟件的發(fā)展是無(wú)限的，它取決于我們跑多快，我們就可以看多少，得到多少，如果能將每個(gè)產(chǎn)品都做好，那么軟件可以挖的更深。如果能打開(kāi)眼界，那么軟件商可以打破瓶頸，如果能創(chuàng)新思維，那么，你將走上一條強(qiáng)者之路。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴(lài)品牌。

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本文標(biāo)題：GE軟件在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況和對(duì)市場(chǎng)狀況

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